Aumentare i profitti aziendali con 2 importanti leve

Aumentare i profitti aziendali è l’obiettivo di ogni imprenditore o di ogni start-upper e quello di cui ogni giorno è alla ricerca sono le nuove opportunità che lo aiutino a far crescere il tuo business evitando gli errori più comuni per non bruciare capitale. 

Quando si parla di come aumentare i profitti aziendali, le prime leve che vengono in mente agli addetti ai lavori sono:

  • Aumentare il numero delle vendite
  • Aumentare il numero di prodotti
  • Aumentare il  numero di clienti

E fino a qui nessun dubbio (come il buon Jay Abraham ha scritto in diverse pubblicazioni), ma siamo sicuri che queste siano le uniche leve per aumentare i profitti aziendali e aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi?

Il continuo aumento delle ricerche online da parte degli utenti e i numerosi studi finalizzati alla ricerca innovativa da parte delle aziende ci insegnano che dovremmo imparare a leggere e capire meglio gli intenti e gli scopi che i nostri potenziali clienti hanno quando compiono delle scelte. Capire il loro intento significa capire il reale motivo per il quale acquistano (o non acquistano) i nostri prodotti o servizi ma soprattutto qual’è il problema che stanno cercando di risolvere. 

Conoscere il consumatore per aumentare i profitti aziendali

La prima cosa da fare quindi quando si gestisce un’azienda e la si vuole far crescere è conoscere molto bene  il nostro cliente ideale. Dobbiamo conoscere le sue abitudini, i suoi problemi, le sue paure e di cosa ha bisogno per essere appagato e raggiungere i suoi obiettivi. 

Fai attenzione a quello che ho scritto ‘’i suoi obiettivi’’ perchè il motivo per il quale è alla ricerca di un prodotto o lo acquista è quello che Clayton Christensen definisce ‘’Job to be done’’ (il lavoro da svolgere) e che descriviamo qui di seguito con l’esempio dell’appendiabiti: 

un marito che si sente urlare tutti i giorni dalla moglie che i suoi panni sono sparsi in tutta la casa non acquista l’appendiabiti per vedere la casa in ordine o avere i pantaloni sempre ben piegati, ma per non sentire le urla della moglie tutti i giorni. Questo è il lavoro che deve essere svolto dall’appendiabiti, interrompere quelle urla fastidiose verso il marito. 

Conoscere quale sia il ‘’Job to be done’’ ci porta due vantaggi:

  • Il primo è quello di poter migliorare la nostra comunicazione e il nostro messaggio di Marketing.
  • Il secondo è quello di poter sviluppare nuovi prodotti o servizi che diano una nuova soluzione al nostro cliente potenziale per risolvere il suo problema

Ora che abbiamo capito che un’altra leva per aumentare i profitti è quella dello studio del cliente ideale (e del suo ‘’job to be done ‘) abbiamo anche capito di conseguenza che al centro dell’universo aziendale ci deve essere il nostro consumatore e non l’azienda. 

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Come aumentare i profitti aziendali aiutando le persone: il cambio di Mindset

Come abbiamo visto sopra i prodotti o servizi che un’azienda crea servono principalmente per rispondere ad un bisogno del mercato e a risolvere problemi che le persone hanno. Partendo da questo concetto possiamo cambiare la parola ‘’Vendere’’ con ‘’Aiutare’’ quindi non venderemo più prodotti alle persone ma le aiuteremo a risolvere un loro problema. 

Questo cambio di mindset ci permette di non essere nella posizione di dover vendere per poter crescere ma di aiutare i nostri potenziali clienti e nel frattempo crescere. 

Quindi la sequenza diventa: aiutare le persone, risolvere il loro problema ma soprattutto garantire i risultati che abbiamo promesso nel nostro messaggio di Marketing. Esatto le persone cercano risultati e i nostri prodotti e servizi li devono garantire. 

Viene naturale che il nostro prodotto o servizio deve assolutamente essere eccellente e garantire il risultato altrimenti sul lungo termine sarebbe rovinoso e distruttivo vendere tanto per raccogliere solamente lamentele e pessime recensioni. 

Unendo quindi i tasselli e rispondendo alla domanda iniziale: come possiamo aumentare i profitti aziendali?

La risposta: studiando il cliente ideale in profondità (job to be done) e cambiando il Mindset con il quale ci approcciamo al potenziale cliente. 

Quindi se vogliamo sfruttare queste due ulteriori leve andiamo ad analizzare le necessità delle persone e arrivaremo al giusto cliente, nel giusto momento, ispirandolo con il giusto messaggio di Marketing e dandogli la soluzione immediata al suo problema. 

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