Per comunicare in modo efficace non è necessario che tu sia laureato alla Bocconi oppure che abbia preso un Master in comunicazione… semplicemente devi essere in grado di adattarti a parlare la stessa lingua del tuo cliente. Anzi, lo stesso dialetto, lo stesso slang, lo stesso gergo. Perchè se il tuo cliente non capisce ciò che gli stai dicendo diventa inutile anche solo sperare di portarlo in vendita dei tuoi prodotti e/o servizi.
Ti faccio questo esempio: hai mai provato a spiegare che lavoro fai a tua nonna? Ci sei riuscito? Lei ha capito perfettamente i termini tecnici che usavi? Oppure hai dovuto adattarti al SUO linguaggio, esperienze personali, età e generazione per provare a tradurre il tutto in un messaggio che LEI potesse comprendere? Secondo me la seconda ipotesi. Però il lavoro glielo hai spiegato, giusto? Ecco quello che accade nella realtà, stessa identica situazione. Non puoi pretendere che il tuo target si adatti a te, ma sei tu a doverti adattare a lui, rendendo comprensibile il messaggio e iniziando a comunicare in modo efficace.
Ok, dirai tu, e quindi?
Come comunicare in modo efficace? Come riuscire a capire che lingua parlare? Come abbattere quel muro comunicativo che sta tra me ed il mio cliente? Rispondi prima a questa domanda (onestamente): “Stai improntando la comunicazione su di te o sul target?”
Ok non rispondere… ma pensaci.
Non parlare “a lui di te”, ma parla “a lui di lui”!
Hai letto bene! Siamo onesti. Al tuo target non interessa quanto sei figo, famoso, ricercato… quanto la tua azienda sia di famiglia da centinaia di anni e quanti dipendenti hai.
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Al tuo target interessa COSA TU PUOI FARE PER LUI!
E per farglielo capire devi prima capire di cosa ha bisogno, quali problemi ha in questo momento, cosa trova nei tuoi concorrenti… in pratica devi fare un grande lavoro di Analisi PRIMA di capire come comunicare in modo efficace! Altrimenti ti conviene di più giocare alla lotteria, che le probabilità di azzeccarci sono di più!
Quante volte è capitato a te (sì, proprio a te), di atterrare su pagine on-line o sponsorizzate e, leggendone il contenuto, reagire con: “Ehhhhhh, la fai facile, ma io non ho mica capito che cosa ci guadagno!” Bene, il nostro obiettivo, l’obiettivo di comunicare in modo efficace, è proprio evitare che chi atterra sui nostri contenuti reagisca in questo modo.
Dobbiamo essere chiari, trasparenti, logici e lineari se vogliamo comunicare in modo efficace.
Errore 1 dare per scontato!
Errore 2 pensare che dall’altro lato ci sia un esperto!
Errore 3 pretendere che il nostro valore sia così evidente e lampante che non ci sia bisogno di spiegarlo in modo elementare!
A meno che tu non sia la Apple ovvio, in tal caso ti basta disegnare una mela smangiucchiata per vendere un telefono da oltre 1.000 €. Ma se lo sono guadagnato. E chissà come se lo sono guadagnato… scommettiamo che anche un certo Steve Jobs decenni fa si è messo a pensare come comunicare in modo efficace e quale tono comunicativo tenere con il target per farsi percepire così come noi percepiamo adesso il Brand? E intendo… come lo percepiamo solo alla vista di una mela smangiucchiata? Steve e tutti gli altri hanno testato, hanno sbagliato, hanno adattato il messaggio, hanno analizzato, hanno capito e hanno improntato uno stile comunicativo in linea con il loro interlocutore. Non è magia.
Consapevolezza ed Evoluzione
La fase in cui ci troviamo si chiama Awareness. E si chiama così per un motivo: Awareness vuol dire Consapevolezza. In questa fase è fondamentale lavorare sulla Consapevolezza, sulla Presa di Coscienza, sul Coinvolgimento.
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Tu devi essere consapevole del tuo interlocutore, dei suoi bisogni, della tua concorrenza e del mercato in cui ti trovi… e di conseguenza puoi iniziare a far diventare sempre più consapevole il tuo target di ciò che puoi fare per lui. Diciamo che è finita l’era del “Io sono così, prendere o lasciare!” e ha lasciato il posto all’era del “Cosa vuoi? Chi sei? Ok, parliamone!”
In fin dei conti lo stesso Charles Darwin ce lo diceva già nel 1859 introducendo il concetto della Selezione Naturale. La Selezione Naturale è il meccanismo chiave dell’evoluzione, secondo cui, nell’ambito della diversità genetica delle popolazioni, si ha un progressivo (e cumulativo) aumento degli individui con caratteristiche ottimali per l’ambiente in cui vivono.
I principi fondamentali su cui si basa la selezione naturale sono:
- il principio della variazione, che afferma che tra gli individui di una popolazione esiste una variabilità dei caratteri;
- il principio dell’adattamento, secondo il quale alcuni individui (i “più adatti” all’ambiente) presentano caratteri che offrono un vantaggio di sopravvivenza e di riproduzione.
Non si scappa. Il mondo è bello perchè è vario e chi si adatta sopravvive. Non il più forte (come tutti dicono), ma chi si adatta. I dinosauri erano forti, ma mica ci sono ancora. Le scimmie, loro sì che ci sono ancora… perchè si sono adattate fino a diventare esseri umani. Ma questo è un altro discorso.
Detto questo, come ribaltiamo il concetto in chiave marketing e di comunicazione efficace? Insomma, come comunicare in modo efficace???
Come comunicare in modo efficace in 3 Step
Se partiamo dal presupposto che non siamo noi a decidere, ma il mercato… e se hai letto con attenzione quanto scritto fin’ora, diventano quasi scontati i tre suggerimenti che sto per darti!
- Testare diversi target per capire quale di essi risponde meglio al tuo messaggio ti fa risparmiare quel tempo, quei soldi e quella fatica che risiedono nello sforzo di colpire un target che non ti considera nemmeno.
- Differenziare i messaggi ti permette di capire quale sfumatura e grado di consapevolezza utilizzare per agganciare l’attenzione del tuo interlocutore. Il piano editoriale può esserti di grande aiuto per differenziare i messaggi e lavorare in modo organizzato e logico.
- Evolversi insieme all’evoluzione del mercato ti permette di stare sempre all’erta ed ottimizzare di continuo la tua comunicazione, visto che le persone non sono ferme e statiche allo stato minerale. Ricordati Darwin… non fare il dinosauro!
Quindi, se la matematica non è un’opinione, la “Formula Segreta” per comunicare in modo efficace diventa:
TEST COSTANTE DEI SEGMENTI DI TARGET + DIFFERENZIAZIONE DEI MESSAGGI + DINAMICITA’ ED EVOLUZIONE = COMUNICARE IN MODO EFFICACE
Come direbbe qualcuno… “Elementare, Watson!”
Photo by Scott Murdoch from Burst
