Come puoi lanciare prodotti e servizi online e avere successo? Spesso nella vita non ci sono regole da seguire per garantirsi il successo o l’insuccesso… a parte le rare volte in cui ci sono. Lo schema delle fasi di lancio è una di queste regole… e se (me ne rendo conto) dire che garantisce il successo è un po’ eccessivo – beh – diciamo che lo facilita parecchio.
Non importa quale sia il tuo prodotto o settore se vuoi capire come lanciare prodotti e servizi online: che tu sia un formatore, il proprietario di un’attività locale, un artigiano o una grande azienda; che il tuo mercato di riferimento sia il B2B o il B2C o qualunque altra variabile… se vuoi un metodo di lancio efficace per vendere prodotti e servizi online, allora questo è il piano da seguire.
Perciò, che tu stia per mettere sul mercato il tuo primo progetto o che tu sia abituato a fondare una startup al giorno, se vuoi farlo nel modo migliore, col minore stress e la maggiore valorizzazione delle tue risorse di tempo e denaro, questo articolo è per te. Mi rendo conto che però tutti abbiamo poco tempo. Quindi, se ti stai chiedendo quali benefici puoi avere da questo articolo sul piano di lancio di prodotti e servizi, ecco qua:
- Capirai quali sono le 4 fasi di lancio essenziali per mettere sul mercato con successo qualsiasi prodotto o servizio (e come utilizzare nel tuo caso)
- Sarai in grado di pianificare le attività per ogni fase, risparmiando tempo, fatica e budget.
- Sfrutterai le leve persuasive fondamentali per attrarre clienti, invece di passare le giornate a cacciarli.
Ti interessa tutto questo? Se hai risposto “sì” allora bene: cominciamo!
Come è strutturato questo articolo per capire come lanciare prodotti e servizi online
Prima di iniziare, voglio aiutarti a comprendere come sfruttare al meglio le informazioni che troverai in questa pagina. Partiamo da un presupposto: ogni fase di un lancio ha obiettivi diversi e tutti lavorano insieme per creare un lancio coerente e di successo. Per ognuna delle 4 fasi per sapere come lanciare prodotti e servizi online troverai un capitolo dedicato:
- L’OBIETTIVO della fase, per capire esattamente a cosa serve.
- Il COME della fase: come realizzarla e quali contenuti sfruttare (oltre a qualche suggerimento strategico).
- Il QUANDO, cioè le tempistiche indicative da seguire.
- Un ESEMPIO, per capire meglio come muoverti.
Le informazioni che troverai sono basate su esperienze dirette sviluppate grazie a decine e decine di lanci in moltissimi mercati diversi.
Per quanto valide, ti invito però a non prenderle come oro colato: ogni settore, prodotto o progetto è differente, quindi cerca sempre di unire le informazioni che ti darò con la tua esperienza e conoscenza specifica, senza avere paura di sperimentare un po’.
FASE 1: Pre Pre Lancio
OBIETTIVO
Lo scopo qui è quello di selezionare (o meglio: far auto-selezionare) il pubblico più interessato per il lancio imminente, creare eccitazione e anticipazione, nonché generare lead più qualificati.
RICORDA: qui NON parliamo ancora del prodotto e del servizio, ma forniamo solo contenuti di valore per coloro che potranno potenzialmente essere interessati ad esso e avranno quindi probabilmente una serie di problemi ed obiettivi comuni.
In questa fase troviamo sia elementi di AWARENESS che di LEAD GENERATION, con gli obiettivi principali di:
- Identificare il Pubblico
- Testare il messaggio e trovare l’angolo comunicativo più efficace
- Creare autorevolezza
- Iniziare a costruire relazione con il tuo pubblico
COME
Pianifica la creazione di alcuni contenuti (almeno 3) che siano direttamente correlati al tuo prodotto o servizio. Questo può avvenire in qualunque forma di content marketing che funzioni meglio per te (articoli di blog, podcast, video o altro).
Una volta creati, sponsorizzali attraverso i mezzi e i canali più adeguati per raggiungere il tuo pubblico ideale. Se hai fatto un buon lavoro di creazione presto vedrai il traffico di qualità arrivare.
Perché siano efficaci è però importante che questi contenuti rispettino alcune caratteristiche indispensabili.
- Si deve trattare di contenuti di alto valore creati appositamente per il tuo cliente ideale (quindi specifici su obiettivi, pain point e valori direttamente correlati al tuo prodotto/servizio).
- Prima di sponsorizzare ricordati di predisporre tutti i tuoi sistemi di tracciamento (Pixel Facebook, Google Analytics, etc…) al fine di creare preziosi pubblici su cui fare in seguito retargeting o in base ai quali generare pubblici simili.
Questi contenuti devono quindi rimandare ad un funnel di lead generation con un lead magnet principale, a sua volta in linea con i contenuti.
Ciò consente di acquisire i contatti diretti di persone interessate a questo contenuto (e quindi, potenzialmente, al prodotto o servizio che stai per lanciare), che poi potranno essere accompagnate in maniera ancora più fluida attraverso le prossime fasi.
QUANDO
Le tempistiche di questa fase sono variabili. Nel caso avessimo già un buon posizionamento di mercato ci potrebbe bastare un pre-pre-lancio di due settimane, in altri casi i tempi saranno molto più lunghi, fino a diversi mesi.
In alcuni casi la fase di pre-pre-lancio, che come dicevamo include sia awareness che lead generation, è evergreen: si creano e distribuiscono con costanza contenuti al fine di generare terreno fertile per vari lanci che possono avvenire nel tempo.
ESEMPIO
Se ho intenzione di lanciare un nuovo integratore per sportivi i miei contenuti parleranno di sistemi di allenamento e nutrizione che possano essere interessanti per il mio pubblico, invitandoli magari a scaricare (in cambio del loro contatto) un piano di allenamento o di alimentazione personalizzato.
FASE 2: Pre Lancio
OBIETTIVO
Lo scopo di un pre-lancio è quello di rafforzare la relazione con il tuo pubblico, creare eccitazione e attesa per il prodotto che stai per immettere sul mercato e sfruttare i trigger psicologici umani di base in tutto il processo, quali: reciprocità, scarsità e riprova sociale.
Ricorda, questo è il momento in cui inizi a parlare del tuo prodotto al pubblico che hai precedentemento portato ad autoselezionarsi interagendo con i tuoi contenuti.
Quello che ora stai fornendo in questa fase è un assaggio gratuito di ciò che le persone potranno avere pagando: più questo assaggio sarà appetitoso, più è probabile che venga loro l’acquolina in bocca!
COME
Anche qui il content marketing è fondamentale: il tuo piano di contenuti pre-lancio deve essere una selezione del meglio del meglio di ciò che puoi dare.
Le persone, insomma, devono capire che ciò a cui potranno accedere appena le vendite saranno aperte (nella prossima fase) potrà seriamente cambiar loro la vita, offrendo proprio le soluzioni e i benefici che cercano.
Qui dovrai focalizzarti sull’aumentare ancor di più la tua autorevolezza, dimostrando di saper offrire soluzioni innovative e differenti da tutto ciò che già si trova sul mercato.
Qui devi avere particolare attenzione per la tua lista contatti: fai in modo che ricevano i contenuti senza però stressarli eccessivamente: ricorda, loro sono il tuo patrimonio più prezioso, se diventi ossessivo in questa fase di pre-lancio rischi di mandare all’aria la relazione che hai creato fino a qui.
QUANDO
Anche qui la tempistica standard non esiste. Diciamo che però, indicativamente, un pre-lancio ha una durata media che va dalle 2 settimane al mese.
ESEMPIO
Mettiamo che il mio prodotto sia un corso di yoga (o di business administration, poco importa): tra i contenuti del mio piano pre-lancio inserirò lezioni specifiche su alcuni dei problemi che so che il mio pubblico avverte maggiormente, offrendo loro soluzioni specifiche ed innovative.
Ora tocca passare all’azione!
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FASE 3: Lancio
OBIETTIVO
Molti pensano che il lancio sia la fase fondamentale. Non è così. In realtà, se hai fatto bene il tuo lavoro nella due fasi precedenti, quello che dovrai fare qui consiste principalmente nel raccogliere i frutti del tuo lavoro, aggiungendo qualche “spintarella” utile a smuovere gli indecisi.
Nella fase di lancio il tuo obiettivo è quello di massimizzare gli acquisti, capitalizzando sulle attività che hai compiuto nelle prime due fasi del lancio del tuo prodotto o servizio.
Spesso l’utilizzo di un’offerta lancio, limitata nel tempo o nel numero di prodotti disponibili, lavora a tuo favore.
COME
Crea e distribuisci contenuti che vertano su due pilastri principali:
- La soddisfazione di chi ha già acquistato il prodotto, una volta che l’ha toccato con mano.
- La FOMO (fear of missing out) di coloro che ancora non hanno approfittato dell’offerta lancio e che rischiano di perdersela per sempre.
In particolare i tuoi contenuti saranno basati su:
- Riprova sociale (feedback positivo di coloro che hanno già approfittato dell’offerta, numeri di vendite, etc.)
- User generated content (recensioni degli utenti, contenuti social relativi al tuo prodotto, etc.)
- Trasformazioni e benefici che il tuo prodotto può offrire ORA a chi lo acquisterà
- Differenziazione rispetto a tutte le alternative presenti sul mercato.
QUANDO
Come avrai ormai capito, anche qui non esiste una regola assoluta. Possiamo però dire che la durata della fase di lancio si può collocare tra le 24 ore e la settimana.
ESEMPIO
Ho appena lanciato sul mercato un nuovo software di grafica. Il prodotto, oltre ad avere un prezzo concorrenziale (es.: un’offerta lifetime, mentre poi il prodotto passerà ad un sistema di subscription mensile), ha anche alcune features extra incluse, che un domani potranno essere solo acquistate a parte.
FASE 4: Post Lancio
OBIETTIVO
Per gestire al meglio questa fase, è importante ricordarsi che ora non hai più un solo pubblico, ma due:
- Il pubblico di coloro che hanno acquistato: che dovrai rendere ancora più soddisfatto ed entusiasta, eliminando il possibile rimorso d’acquisto, facendoli sentire parte di una élite, creando senso di appartenenza ed eventualmente portandoli verso eventuali upsell e cross-sell riservati
- Il pubblico di coloro che NON hanno acquistato: che potrebbe decidere di acquistare domani! Perciò abbi cura di queste persone e trattale con rispetto. Anche loro sono parte della tua community, e magari potrebbero decidere di approfittare subito di qualche prodotto di downsell che magari hai preparato…
COME
Per coloro che hanno acquistato: crea una community riservata (es.: gruppo Facebook) dove offrirai contenuti premium, Q&A, supporto,e tutto ciò che può essere utile a far apprezzare al meglio il prodotto e creare il senso di comunità tra gli acquirenti. Inoltre puoi predisporre contenuti speciali, come ad esempio delle guide avanzate in regalo e offerte extra riservate (magari a tempo).
Per coloro che non hanno acquistato: cerca di far confluire (partendo dalle fasi precedenti) anche costoro in una community, in modo che da qui in poi tu abbia un filo diretto con loro senza dover ogni volta investire soldi in advertising. Prevedi una serie di contenuti dedicati, fagli capire che anche loro hanno un posto nel tuo cuore!
QUANDO
Dal momento in cui termina il lancio. Potenzialmente le tue community saranno attive per sempre, e più popolose ad ogni lancio.
ESEMPIO
Ho appena chiuso il lancio di un infoprodotto legato al mondo del content marketing. Ora avrò due community da far nutrire, prosperare (e su cui potrò fare in anteprima i prossimi lanci, garantendomi un pubblico già fidelizzato): i Content Masters a cui riserverò contenuti premium e la Community dei Content Marketers entro cui farò confluire tutto il mio pubblico “caldo” ma che ancora non è pronto ad acquistare.
Tirando le somme…
Come hai potuto vedere, la parte essenziale del lancio sta in due cose: un buon prodotto e un valido piano di lancio.
La pianificazione, soprattutto, è importante.
Si sa: prevedere tutto è impossibile, ma se dedicherai alla preparazione del tuo piano di lancio il tempo necessario ti sarai letteralmente spianato la strada, abbattendo lo sperpero di tempo, denaro e l’eccessivo stress!
Ora tocca a te: inizia a preparare subito il tuo piano di lancio, e se pensi di aver bisogno di una mano per conquistare il mercato non temere: ti basta contattarci per una consulenza gratuita e faremo in modo di offrirti tutto l’aiuto di cui hai bisogno.
Buon lancio!
Ora tocca passare all’azione!
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