I lead (contatti) non in target!
Come migliorare la lead generation?

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Acquisire contatti in Target? Lead Generation

Sentiamo spesso la frase che i contatti non sono in target, beh è normale quando vogliamo crescere e vogliamo quindi aumentare la quantità del numero dei lead che entrano all’interno dell’azienda, la qualità si abbasserà è fisiologico.

Ecco vediamo perché la qualità è più bassa e come possiamo fare per aumentarla.

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La piramide della consapevolezza di Schwartz

l sogno imprenditoriale è quello di creare una macchina di
crescita di marketing e di vendita che ci porti dei contatti pronti alla
chiusura in target, pronti ad acquistare che ci conosca e così via.

Utilizziamo uno strumento che si chiama Piramide della consapevolezza
di Schwartz.

Allora se vogliamo raccogliere dei nuovi utenti, vogliamo far crescere la nostra azienda,
dobbiamo andare a pescare da un posto dove ci sono tante
persone.

Normalmente però l’azienda è abituata ad avere persone che ci contattano, magari dal sito e che sono pienamente in target, sono molto consapevoli, cioè ci contattano e sanno già cosa vogliono.

Ma qual è la strategia che viene utilizzata per crescere la quantità dei Lead?

L’unico modo è andare a pescare da una un lago più ampio dove ci sono molti più contatti e quindi una più bassa consapevolezza riguardo quello che sono i nostri prodotti/soluzioni.

La piramide della consapevolezza di Schwarts si compone di queste parti:

Pubblico non consapevole
Pubblico consapevole del problema
Pubblico consapevole della soluzione
Pubblico consapevole del prodotto
Pubblico consapevole

nella parte più ampia, la base della piramide, contiene le persone non consapevoli.

Pubblico Non Consapevole

Spesso queste persone non sono consapevoli neanche di avere un problema e questo è il nostro problema più grande,prioperché dobbiamo fare un gran lavoro per portare queste persone non consapevoli ad un livello di consapevolezza tale da poter acquistare i nostri prodotti o servizi che appunto permette di guadagnare questa consapevolezza all’utente.

Pubblico Consapevole

Il secondo livello appartiene ai consapevoli del problema quindi chi sa di avere un problema, e già questo è un passo avanti che nel nella piramide della consapevolezza poi abbiamo i consapevoli della soluzione e così via fino ai più consapevoli.

Quindi il nostro lavoro sarà quello di andare a pescare in questo lago più ampio e creare un sistema di crescita, un sistema di marketing, che vada a comunicare a tutti questi livelli di consapevolezza per portarli verso il livello massimo.

Non possiamo pensare di saltare questo percorso.

Saltando i passaggi per trovare persone e vendere direttamente i prodotti vedremo che le nostre azioni di marketing non saranno efficaci, perché stiamo proponendo prodotti o servizi a delle persone che non sono consapevoli neanche di avere un problema, stiamo utilizzando un linguaggio che è riservato alle persone consapevoli!

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Rendere consapevoli gli inconsapevoli

Ci sono due modi per trasformare gli incosapevoli in consapevoli:

Il primo modo è andare a prendere queste persone non consapevoli e inserirle all’interno di un funnel di vendita.

Iniziamo a comunicare con queste persone facendole passare nei vari livelli di consapevolezza, quindi portandoli ad una consapevolezza sempre maggiore riguardo quello che è il nostro settore, il nostro ambito, il nostro prodotto o servizio.

Quindi abbiamo la strada umana, possiamo farlo One To One, oppure possiamo creare un sistema che ci permette di fare questo in maniera più ampia, quindi non One To One ma uno a molti, e questo metodo può essere la creazione di contenuti di servizi digitali, la creazione di un blog, la creazione di video, un funnel che mi permetta di parlare alle persone che non hanno la minima idea di quello che noi facciamo e piano piano renderli sempre più consapevoli.

Solo quando avremo fatto questo lavoro che si chiama appunto Marketing, allora i nostri clienti saranno pronti per acquistare perché le persone che sono dentro la fetta dei più consapevoli sono persone molto vicine alla nostra azienda, tutti gli altri sono persone che hanno lavorato con dei competitor o che hanno acquistato altre soluzioni.

Il commerciale deve avere a disposizione persone in Target

Il commerciale deve essere focalizzato nel parlare con persone che hanno già un livello
di consapevolezza sufficiente per poter aprire una trattativa, altrimenti il commerciale dovrà essere un fanale umano aumentando direttamente il livello di consapevolezza dei clienti e potenziali (prospect) per sente direttamente.

Personalmente preferisco utilizzare altri sistemi che vi permettano di far fare aumentare il livello diconsapevolezza e portare le persone sedute davanti ad un
commerciale che è una persona qualificata, uno specialista, una persona su cui abbiamo investito del tempo a formare, quindi molto meglio fare un passaggio preventivo tramite Funnel o da un’altra persona prima di portarlo al commerciale per concretizzare la chiusura dell’accordo.

Quando ragioni sulla crescita aziendale, quando vuoi aumentare il numero dei lead, aspettati una qualità più bassa inizialmente e aspettadi dover fare un determinato lavoro per rendere sempre più persone da non consapevoli a consapevoli.

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