Come scegliere il prezzo di un prodotto

Come scegliere il prezzo di un prodotto? Qual è il prezzo giusto per un prodotto o un servizio? Se ti sei mai trovato a dover vendere qualcosa sai bene che il valore dell’offerta è uno scoglio contro cui prima o poi ci si trova inevitabilmente a sbattere.

Sapere come scegliere il prezzo di un prodotto non è facile, perché la cifra che un cliente è disposto a sborsare è direttamente proporzionale al valore che riconosce nel bene offerto. Ma il valore è spesso effimero e collegato a moltissimi elementi non solo concreti (caratteristiche fisiche e funzionalità del prodotto).

Ecco alcuni esempi di cosa definisce un “prezzo giusto” oltre alle semplici specifiche materiali:

  • Riconoscimento sociale e status: più un oggetto (o servizio) è desiderabile più le persone saranno disposte ad averlo, indipendentemente dalle sue caratteristiche tecniche. Esempio: ad oggi un PC Apple non è più superiore come un tempo ad una macchina di un’altra marca, ma porta con sé un valore intrinseco che fa sì che le persone siano disposte a pagare di più per averlo.
  • Valore emotivo: se ad un prodotto si attribuisce un valore emotivo che va oltre la sua pura funzionalità, il prezzo può crescere a dismisura. Ad esempio si pensi ai prezzi da capogiro che possono raggiungere alcuni oggetti all’asta per i collezionisti.
  • Servizi correlati: se un prodotto offre anche servizi extra (supporto post-vendita, consegna veloce, garanzia soddisfatti o rimborsati) il cliente sarà probabilmente più disposto a pagare un prezzo maggiore per la salvaguardia extra o la possibilità di riceverlo prima.

Si potrebbero fare molti altri esempi, ma il messaggio è lo stesso: capire come scegliere il prezzo di un prodotto non dipende solo dall’oggetto (o servizio) in sé, ma da come questo appare agli occhi del suo potenziale acquirente. 

Comprendere il processo d’acquisto del cliente

Per decidere il prezzo con cui fare uscire il prodotto sul tuo Funnel di Vendita è fondamentale comprendere il processo di acquisto dei clienti, dalla consapevolezza del loro problema, all’acquisto vero e proprio.

Per fortuna il Funnel ti aiuta nella comprensione di questo processo, di come i potenziali clienti scoprono il tuo prodotto, e di come diventano infine clienti fedeli.

Una vendita avviene generalmente in cinque fasi:

  1. Consapevolezza
  2. Interesse
  3. Considerazione
  4. Preferenza
  5. Acquisto

Queste fasi ti offrono l’opportunità di analizzare i punti di forza e di debolezza dell’intero processo di vendita partendo dal tasso di conversione (ovvero la percentuale di persone che passano da uno step del Funnel a quello successivo), ad esempio potresti avere una forte consapevolezza del marchio (rappresentata da un numero elevato di visitatori nelle tue pagine) ma una bassa capacità di convertire lead in vendite. Il Funnel e l’analisi dei dati ti consentono di intervenire tempestivamente sui punti deboli che emergono da queste analisi.

Tutti questi elementi ti aiutano sia a migliorare l’esperienza dell’utente, sia a capire come scegliere il prezzo di un prodotto e definirne quello più adatto al tuo pubblico di riferimento. 

 

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Qualche semplice consiglio per migliorare la percezione del prezzo del prodotto tramite un funnel

Prima di parlare di prezzo, parliamo però di esperienza del cliente. Per far sì che i tuoi lead non si perdano nel processo di vendita e non se ne vadano a mani vuote puoi iniziare applicando questi semplici consigli:

– Assicurati che il tuo sito web/funnel trasmetta chiaramente i punti di forza concreti del prodotto. Il visitatore dovrà quindi trovare le caratteristiche specifiche del prodotto che lo rendono unico e funzionale, gli elementi differenzianti e i benefici concreti che questo offre. Ciò per evitare qualsiasi tipo di distrazione che potrebbe farti perdere una vendita, assicurati quindi che un lead trovi rapidamente ciò che sta cercando.

Non dimenticare gli elementi immateriali: le recensioni sono un ottimo modo per dissipare i dubbi del cliente e ne elevano il valore (questo vale anche per certificazioni, rating, etc.). Assicurati di soddisfare i tuoi clienti e consenti loro di scrivere recensioni sul prodotto ma soprattutto sull’esperienza di acquisto appena vissuta.

– In ogni fase di acquisto del tuo Funnel, ragiona come fossi il cliente e chiediti: cosa faciliterebbe il suo acquisto? Cosa invece sarebbe un elemento di frizione? Se riesci a metterti nei suoi panni e a rendergli conveniente l’esperienza di acquisto, un buon tasso di conversione è assai più probabile!

Come scegliere il prezzo di un prodotto: l’analisi

Molto spesso, durante la costruzione del Funnel, nella fase di Offerta, in tanti mi chiedono: “Per aumentare questi tassi di conversione, a quale prezzo dovrei mettere i miei prodotti?”

La prima risposta che mi viene da dare è: analizza il mercato! Puoi usarlo come metro di misura per capire come si muove la concorrenza e verso cosa sono più orientati gli acquirenti. Se l’analisi di questi fattori è positiva per la tua attività, se i tuoi concorrenti non hanno testato i loro prezzi e se stai gareggiando contro venditori poco sofisticati, puoi aumentare i tuoi prezzi.

A dire la verità, tuttavia, ci sono alcune situazioni in cui un prezzo è più appropriato di un altro. 

Infatti, se questo è il tuo primo Funnel, ti consiglio di iniziare con un prodotto Low Ticket (prodotti a prezzo ridotto), se invece sei un Marketer esperto con decine di Funnel alle spalle, puoi uscire con uno High Ticket, ma ciò non significa che in futuro non potrai presentare un prodotto Low Ticket!

E se faccio un errore?

Mettiamo il caso che hai deciso di uscire con un prodotto High Ticket ma ti rendi conto che è stato un errore, come ti regoli? In realtà non è un problema (si chiama esperienza!) e hai diverse possibilità:

  • presentare una versione ridotta e semplificata del tuo prodotto ad un prezzo più basso,
  • suddividere la tua offerta i pacchetti più piccoli,
  • creare una nuova offerta con più prodotti o servizi all’interno con uno sconto aggiuntivo.

E tu con che tipologia di prodotto hai deciso di uscire? Prezzo alto o prezzo basso? Raccontami le tue esperienze e come hai pensato di scegliere il prezzo dei prodotti

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