E’ diventato fondamentale capire come scegliere una nicchia di mercato prima di mettere in commercio qualsiasi tuo prodotto o servizio in un panorama che dispone ormai di qualsiasi cosa. E’ quindi molto difficile cercare di vendere qualcosa che non sia in realtà già in commercio, anche se ci rivolgiamo ad un segmento di mercato specifico.
Quindi la domanda che dobbiamo porci è: come scegliere una nicchia di mercato profittevole e, soprattutto, come farlo nel modo corretto?
Prima di partire vediamo perchè dovresti leggere questo articolo fino in fondo…
Cosa imparerai oggi:
- cos’è una nicchia di mercato
- come analizzare quanto vale la tua nicchia di mercato
- come scegliere una nicchia di mercato profittevole
- quali sono i tool più utili che possono guidarti nella scelta della giusta nicchia di mercato
Prima di iniziare è giusto porre una piccola premessa: non puoi pensare di aggredire una nicchia di mercato vendendo un prodotto qualsiasi ed avere successo. Quello che devi offrire è un prodotto o servizio che le persone vogliano comprare perché risolve un loro problema e/o li avvicina ad una situazione desiderata.
Non ci dilunghiamo oltre su questo concetto perché lo scopo di questo articolo non è quello di insegnarti come analizzare i bisogni specifici del tuo target di riferimento, ma sappi che è un passaggio fondamentale. Se non ne tieni conto, qualsiasi azione farai porterà inevitabilmente ad un fallimento.
COS’È UNA NICCHIA DI MERCATO
Generalmente, quando si affronta questo concetto la confusione è sempre dietro l’angolo, poiché molti confondono i segmenti di mercato con le nicchie di mercato. Quindi facciamo subito chiarezza: il mercato è il luogo (fisico o virtuale) in cui avviene l’incontro tra domanda e offerta. Questo comprende ogni prodotto o servizio in vendita a livello globale. Il mercato può essere suddiviso in segmenti, sulla base di variabili come ad esempio l’area geografica di appartenenza, l’età, il sesso, lo stile di vita, ecc.
I segmenti possono a loro volta essere suddivisi in nicchie di mercato.
La nicchia di mercato è quindi un insieme di persone aventi caratteristiche e problemi comuni.
Il fatto di rivolgerti ad una nicchia ristretta e non ad un segmento più ampio, non deve spaventarti e non devi neanche commettere l’errore di pensare che rivolgersi ad un mercato più grande significa sempre ottenere maggiori profitti. Al contrario, più ristretta sarà la nicchia a cui ti rivolgi e maggiore sarà il tuo tasso di conversione.
Scegliere una nicchia specifica farà si che le persone che entreranno in contatto con te siano già PROFILATE. Evitandoti quindi lo spreco di risorse e denaro per avvicinare persone che non sono realmente interessate a ciò che proponi.
Inoltre, il fatto di fare tutto per tutti, crea un enorme problema a livello di percezione del brand, non permettendoti di essere riconosciuto come l’ESPERTO, lo SPECIALISTA della tua nicchia.
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ANALIZZARE QUANTO VALE LA TUA NICCHIA DI MERCATO
Probabilmente le nicchie a cui potresti rivolgerti sono più di una. Tieni conto però del fatto che ad ognuna di queste corrispondono esigenze differenti e di conseguenza risponderanno a sollecitazioni diverse. Prima di capire come scegliere una nicchia di mercato, devi prendere tutte quelle a cui potresti rivolgerti e per ognuna calcolarne il valore. Infatti, le nicchie non hanno tutte lo stesso valore e devi quindi imparare a scegliere quella più profittevole.
Questo perché non puoi pensare di rivolgerti contemporaneamente a tutte, ma inizialmente dovrai svilupparne una. Le altre le svilupperai solo successivamente, anche a distanza di 1-2-3 anni. La prima nicchia che devi scegliere è quindi quella che nel breve periodo sarà in grado di generare i profitti maggiori, perché dovrà generare i soldi che ti serviranno per attaccare le nicchie successive.
Per poter capire quanto vale una nicchia di mercato, ci sono 3 dati che devi per forza conoscere:
- VALORE DELLA PRIMA VENDITA
- VALORE DEL CLIENTE NEL PRIMO ANNO
- LIFE TIME VALUE DEL CLIENTE
Questi 3 numeri sono fondamentali perché se non li conosci, non potrai mai sapere quanto puoi permetterti di spendere per acquisire un cliente e di conseguenza quanto puoi investire in marketing. Il valore del cliente lo devi poi mettere in relazione con il tuo flusso di cassa. Questo è molto importante perché se non puoi permetterti di investire molto e hai necessità di rientrare della spesa nel breve termine, dovrai basarti su quanto vale il tuo cliente nel primo anno.
In situazioni estreme potresti valutare di basarti sul valore della prima vendita, anche se solitamente i prodotti di front-end vengono pensati per pareggiare i costi. Ponendo però il caso che questi ti generino subito un margine, i profitti che ottieni dalla loro vendita li devi reinvestire nel marketing.
Il problema quindi non è l’acquisizione dei clienti ma la scelta di quelli che ti permetteranno di reinvestire nel più breve tempo possibile.
COME SCEGLIERE UNA NICCHIA DI MERCATO PROFITTEVOLE
Ora è il momento di capire come scegliere una nicchia di mercato.Adesso che hai individuato quanto valgono le nicchie a cui potresti rivolgerti, devi decidere quella su cui è più sensato lavorare. Ed è proprio in questo momento che il POSIZIONAMENTO diventa fondamentale.
Quello che dovresti chiederti è se esistono già dei competitor forti che si rivolgono alla stessa nicchia e se saresti credibile nel momento in cui decidessi di aggredirla anche tu. Se ti rendi conto di avere un competitor molto forte, le possibilità sono DUE:
- CAMBI NICCHIA E TI POSIZIONI COME IL PRIMO: se già esiste un concorrente più storico e più consolidato rispetto a te, non ti conviene giocare a braccio di ferro con lui. Quasi sicuramente ne usciresti perdente. La cosa più sensata che puoi fare è quella di concentrarti su una nicchia differente, su cui però potrai posizionarti e costruire un brand forte e credibile.
- NON CAMBI NICCHIA E TI POSIZIONI COME CO-LEADER: ti puoi posizionare al polo opposto rispetto al leader, facendo qualcosa che sia esattamente il contrario di ciò che fa lui. Puoi anche fare la stessa cosa, ma devi farla nella maniera contraria oppure sfruttando un angolo di attacco diverso.
Nel remoto caso in cui non ci siano competitor, fantastico. Non ti resta che aggredire la tua nicchia di mercato.Attenzione però a non farti ingannare dalle apparenze. Anche se ti sembra che una nicchia di mercato sia libera, non è detto che sia così.Come ho spiegato all’inizio di questo articolo, al giorno d’oggi è davvero molto difficile trovare una nicchia di mercato libera. Spesso quella che in apparenza può sembrarti una nicchia inesplorata, è in realtà già presieduta da un leader che tu non vedi.
Questa situazione si verifica più di frequente a livello locale, in cui l’elemento di marketing più radicato e potente è ancora il famoso passaparola.Se ti trovi in questa situazione, la prima cosa che devi fare per sapere chi è il tuo concorrente diretto è: scoprire chi è quello che viene nominato più spesso nel passaparola. E se non c’è un leader ma ne vengono menzionati indistintamente più di uno?
Vuol dire che non hai un concorrente diretto ma in ogni caso non sei tu quello che salta subito alla mente, quindi dovrai fare di tutto per occupare quel posto nella testa dei tuoi potenziali clienti.
QUALI SONO I TOOL PIÙ UTILI CHE POSSONO GUIDARTI NELLA SCELTA DELLA GIUSTA NICCHIA DI MERCATO
Per aiutarti nel lavoro di valutazione del potenziale di crescita e di ricerca delle keywords associate alla nicchia che hai scelto, ci sono alcuni strumenti che possono fornirti dei dati significativi:
- GOOGLE TRENDS: è uno strumento gratuito che ti permette di conoscere le tendenze relative ad una chiave di ricerca. Partendo dall’analisi dei dati ottenuti, potrai quindi valutare il potenziale di crescita della nicchia di mercato che vuoi aggredire;
- SEOZOOM / SEMRUSH: sono strumenti che ti danno la possibilità di analizzare il numero di ricerche legate alla nicchia che hai scelto e vedere quanta concorrenza c’è per determinate chiavi di ricerca;
- ANSWER THE PUBLIC: è un tool che ti consente di vedere quali sono le domande fatte a Google da parte degli utenti, relativamente alla parola chiave che inserisci. Questo può esserti molto utile per capire quali sono le domande che si pongono i tuoi potenziali clienti e di conseguenza valutare qual è l’angolo d’attacco migliore per aggredire la tua nicchia.
CONCLUSIONI
Sappi che capire come scegliere una nicchia di mercato per il tuo business è un lavoro che richiede un’analisi approfondita di tantissime variabili. In ogni caso, i consigli che hai ricevuto sono un’ottima base per capire se la nicchia che hai scelto è quella giusta e soprattutto se è profittevole.
Solo mettendo in pratica quello hai appreso, sarai dieci passi avanti rispetto ai tuoi competitor. Sono davvero pochi quelli che, prima di lanciarsi sul mercato, si prendono il giusto tempo per analizzare non solo i problemi e i desideri del proprio target, ma anche se la nicchia che hanno scelto sarà profittevole.
Ora che sai come scegliere una nicchia di mercato per il tuo business (e quali sono gli errori da non commettere), corri ad aggredirla!
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