Validare un’idea di business con l’MVP (Minimum Viable Product) vuol dire che sei un imprenditore, uno start-upper, un libero professionista e da un po’ di tempo ti gira nella testa quell’idea di lanciare sul mercato un nuovo prodotto, un nuovo corso o un nuovo servizio.
Ma nel frattempo ti chiedi … funzionerà o sprechero’ solo tempo e soldi?
Per evitare brutte sorprese e capire se esiste un mercato, delle persone e quindi dei clienti disposti ad acquistare il prodotto o servizio che hai ideato e che sogni di sviluppare devi prima validare un’idea di business.
Il processo di validazione si compone in due fasi principali
- Capire se realmente esiste per le persone il problema che il tuo prodotto/servizio si propone di risolvere.
- Capire se le persone sono disposte a risolverlo grazie alla soluzione che proponi.
Questo è fondamentale per non creare, produrre e commercializzare prodotti che risolvono problemi che per le persone non esistono o problemi che i potenziali clienti non sentono come ‘’dolorosi’’. Altro errore potrebbe essere produrre qualcosa che le persone non sono disposte ad adottare come soluzione perchè già risolvono lo stesso problema magari in altro modo più efficace ed economico.
L’ ascolto
Nel movimento Lean (Eric Ries…) la fase che stiamo vedendo viene chiamata di ‘’Empatia’’ e il primo passo per validare un’idea di Business è quindi sapere se il problema vale la pena di essere risolto. Uno strumento per cominciare a capire l’esistenza o meno del problema è l’ascolto visto che molto spesso le persone amano lamentarsi dei problemi che hanno e lo fanno anche inconsciamente.
L’ ascolto di conversazioni online e offline ci permette di scoprire opportunità e modelli di risposte che si ripetono che ci rivelano problemi di cui a volte le persone neppure si accorgono di avere.
Validazione del problema – Le interviste
Ora pero’ a chi chiedere per avere delle risposte una volta ipotizzato il problema che vogliamo risolvere? Si parte dalla cerchia di amici fidati, collaboratori e consiglieri che ci daranno un primo giudizio affidandosi al loro istinto e alla loro reazione ‘’di pancia’’ che potrà rivelarci alcuni dettagli ai quali non avevamo pensato come competitors, mercati da scegliere o spunti diversi sull’idea.
Procediamo nel nostro processo per validare un’idea di business e una volta passato questo velocissimo test che ci permetterà di arrivare più preparati alla fase di validazione vera e propria del problema possiamo passare allo step successivo per validare un’idea di business. Dobbiamo quindi a questo punto fare delle vere e proprie interviste (meglio se offline e faccia a faccia…) ad almeno una quindicina di potenziali clienti che abbiamo individuato in segmenti di pubblico con domande che avranno lo scopo di:
- Trovare il giusto segmento e raccogliere dati demografici
- Spiegare il problema e contestualizzarlo raccontando una storia
- Chiedere di classificare il problema e la sua urgenza
- Scoprire come attualmente viene risolto il problema
- Testare la nuova soluzione che si vuole proporre
- Chiedere se l’intervistato vorrebbe provare il prodotto/servizio in anteprima
- Chiedere se vorrebbe proporre la stessa intervista ad amici e conoscenti che potrebbero avere lo stesso problema
Le domande dovranno essere aperte per fare in modo di poter raccogliere dati qualitativi che saranno in grado di restituirci un quadro più chiaro che ci aiuterà a capire:
- Se il problema è per loro abbastanza doloroso ed urgente
- Se c’è un numero sufficiente di persone che potrebbero creare un mercato con questo problema da risolvere
- Se le persone stanno già cercando di risolvere questo problema in altro modo
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Dove trovare persone da intervistare?
Ormai viviamo in un mondo quasi totalmente online dove le interazioni si sono convertite a schermo e alcuni dei luoghi dove poter trovare persone disponibili ad un’intervista sono sicuramente:
Twitter Advanced Search dove possiamo selezionare aree geografiche specifiche e la professione per poi menzionarli e chiedere gentilmente la possibilità di incontrarli per l’intervista.
Linkedin offre una vasta scelta di gruppi tematici dove poter incontrare persone con un interesse specifico correlato al prodotto o serivizio che stiamo testando.
Gruppi Facebook sono, anche se un po’ più generalistici, un ottimo punto d’incontro con possibili intervistati per la nostra ricerca.
Una volta che grazie alle metriche qualitative abbiamo capito se il problema vale la pena di essere preso in considerazione e risolto è il momento di passare alla validazione della soluzione. Sarebbero disposte le persone a risolvere il loro problema con il nostro prodotto o servizio?
A questo punto nel nostro percorso per validare un’idea di business siamo arrivati al momento della realizzazione di quello che si chiama Minimun Viable Product (MVP) che ha la funzione di continuare a raccogliere feedback, opinioni e consigli sui possibili miglioramenti che possiamo apportare al nostro prodotto o servizio proprio in accordo con la filosofia Lean che prevede un ciclo di costruzione – misurazione – apprendimento.
Quindi è chiaro che non stiamo costruendo solo un prodotto ma stiamo generando un Processo di apprendimento e miglioramento.
Quali caratteristiche deve avere il Minimum Viable Product?
Durante le interviste qualitative avrai l’occasione di raccogliere una montagna di spunti e suggerimenti che ti aiuteranno a capire quali saranno le funzionalità e caratteristiche che dovrà avere il tuo prodotto o servizio. Ricorda sempre che l’obiettivo dell’ MVP è di generare quel valore che prometti all’utilizzatore e cliente.
Attenzione a non chiedere di testare prodotti troppo superficiali e incompleti perchè rischierebbero di generare disinteresse e delusione o al contrario troppo rindondanti e complessi che potrebbero confondere le persone che li proveranno.
Come definire il successo o l’insuccesso dell’ MVP e cosa misurare?
Per definire il successo o l’insuccesso del nostro MVP dobbiamo saper scegliere la giusta metrica che sarà definita in base al punto più rischioso del nostro business ( es: le persone non lo utilizzano con la frequenza che abbiamo stabilito, le persone non concludono transazioni perchè ci sono frizioni)
Visto che abbiamo capito che siamo all’interno di un processo dobbiamo individuare prima di tutto quali sono le parti più rischiose del nostro Business e scegliere quelle metriche che ci permetteranno di arrivare al punto di eliminazione del rischio attraverso un ciclo di testing e apprendimento continuo.
Le domande che dobbiamo porci in questa fase sono principalmente:
Stanno le persone usando il prodotto?
Come lo stanno usando?
Lo stanno usando come avevamo previsto oppure in un modo differente?
Lo stanno usando in tutte le sue parti oppure solo in alcune?
Dopo averlo sottoposto a decine di tester è arrivato il momento di migliorarlo e ogni modifica delle caratteristiche deve essere supportata e indicata dalle metriche che abbiamo deciso di monitorare e che ci stanno guidando come una bussola verso il nostro successo.
Se l’argomento per validare un’idea di business ti è piaciuto ti consigliamo di approfondire il tema con il libro Lean Analitycs che ti darà una definizione ancora più accurata di tutto il processo che ti servirà per validare un’idea di business con l’MVP.
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