Se vogliamo vendere nel settore immobiliare dobbiamo capire come vendere una casa senza dover vendere ”quella” casa. Sembra uno scioglilingua ed effettivamente un po’ lo è.
Ma fermati un secondo, facciamo un passaggio logico assieme. Tu hai bisogno di vendere una casa per conto dei tuoi clienti e/o per conto di te stesso. Come potresti fare? Punteresti direttamente al prodotto (la casa) descrivendolo? Oppure… Opteresti per vendere… La città, il quartiere, la nightlife in zona e/o le altre caratteristiche del posto in cui è ubicata la casa ?
Analizziamo entrambi gli approcci.
Il primo:
- Non posiziona la casa come prodotto specifico per un target.
Il secondo:
- Parla della zona ma non della casa che, in ultima analisi, è il prodotto che si sta vendendo.
Quale potrebbe funzionare meglio secondo te?
La risposta sincera… Dipende.
Da cosa? Tendenzialmente da quanto è specifico l’immobile. Ora scopriamo insieme il perchè.
Case in target per persone in target
Gli immobili sono già dei prodotti che rispecchiano in qualche maniera l’utente finale.
Facciamo un esempio pratico… Un quadrilocale sarebbe la prima scelta per un 35enne single?
Molto probabilmente no.
Sarebbe una scelta più adatta ad una famiglia tendenzialmente.
Questa è una prima segmentazione, demografica che puoi mettere in atto fin da subito nella scelta del target delle tue campagne Facebook o Instagram per esempio.
Puoi creare un Advertising ad hoc e targettizzare le coppie che hanno appena avuto un figlio per esempio. In questa maniera puoi posizionare il tuo immobile come la soluzione adatta alle loro esigenze.
Funzionerà?
Assolutamente sì e le opzioni di targeting, come vedi dallo screenshot qua sotto, sono molte.
Come Vendere nel Settore Immobiliare Differenziandosi
Ragionato sul fatto che puoi tranquillamente procedere a fare advertising e targettizzare un pubblico “broad” (aperto senza segmentazione) con le tue ads, la domanda sorge spontanea, funzionerà bene una campagna adv su Facebook o Instagram dove viene pubblicizzato solamente un immobile?
O sarà necessario creare un marketing più sofisticato attorno alla casa?
La mia sincera opinione…
E’ necessario differenziarsi.
L’immobile stesso può essere un elemento differenziante di per sé, se molto particolare… Ma in caso non lo fosse, sarà necessario posizionare il luogo in cui è ubicato come la soluzione più adatta per il tuo pubblico.
Facciamo un esempio:
Hai davanti una famiglia con figli piccoli e non ci sono scuole o parchetti nelle vicinanze?
Il quartiere potrebbe creare una notevole frizione all’acquisto per il tuo cliente target, viceversa potrebbe essere la scelta più adatta per un’altra tipologia di cliente.
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Se vuoi vendere nel settore immobiliare ti servono gli avatar dei tuoi clienti ideali
Ricollegandoci al paragrafo precedente risulta chiaro che se vuoi vendere un immobile sparare nel mucchio potrebbe non rivelarsi la soluzione più adatta se vuoi utilizzare campagne di Advertising con un funnel per assicurarti potenziali clienti.
Il processo logico da seguire è il seguente:
Immobile Individuazione degli Avatar Cliente Ideale Posizionamento quartiere/città/attrazioni zona come soluzione definitiva per le esigenze del cliente Posizionamento dell’Immobile come soluzione ideale Fattore “Agente Immobiliare”.
Con maggiore dettaglio:
“E’ difficile sparare nel mucchio per vendere una casa facendo advertising, e è difficile fare advertising se non ci sono elementi differenzianti che ti permettano di creare delle pubblicità con un po’di presa per il tuo cliente finale”
In sintesi massima:
Diventa essenziale differenziare il prodotto (anche solamente a livello di percezione) per poterci creare una campagna di advertising efficace.
L’ultimo elemento del puzzle per vendere nel settore immobiliare
Il Fattore Agente Immobiliare.
Che cosa intendo?
In questo processo di analisi, essenziale per trovare il giusto matching cliente-quartiere-immobile, entra in gioco in ultima analisi anche il personal branding dell’agente immobiliare.
Perchè tu sei la persona migliore per vendere questo immbile?
E’ questo essenzialmente l’ultimo elemento del puzzle.
Tu come ti differenzi rispetto a tutti gli altri venditori/agenti?
Se riesci a creare degli elementi differenzianti il tuo funnel e il tuo advertising funzioneranno molto di più.
Come mettere in pratica il tutto?
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