“Per poter vendere in modo efficace un prodotto/servizio, la prima cosa che devi aver chiara è il Tuo Cliente Ideale: CHI è, DOVE lo puoi trovare, quali sono i suoi DESIDERI…”
Come già sai se mi segui da un po’, penso che identificare il tuo cliente ideale in un avatar (quello che alcuni chiamano buyer persona) sia molto importante per il tuo marketing.
Ma come crearne uno?
Ci arriveremo tra un attimo, ma prima voglio spiegarti che cos’è un customer avatar.
Il Coltellino Svizzero del Marketing
Questo esercizio può avere impatto praticamente in ogni aspetto del tuo sistema di marketing, come ad esempio:
- Content Marketing – Che blog post, video, podcast, Lead Magnet… dovresti creare per attrarre e convertire il tuo avatar?
- Traffico Pagato – Da che mercato del traffico dovresti comprare e quali opzioni di targetizzazione dovresti usare?
- Creazione dei Prodotti – Che soluzioni sta cercando il tuo avatar? E a quali problemi?
- Copywriting – Come vanno scritti i testi delle offerte delle tue e-mail e delle inserzioni pubblicitarie in modo da convincere il tuo avatar a comprare i tuoi prodotto/servizi?
- Email Marketing – A quale avatar va proposta una specifica campagna di email marketing?
…e questa era solo la punta dell’iceberg.
Tutte le fasi di marketing e vendita che “toccano” in qualche modo il cliente (quindi praticamente TUTTE) miglioreranno nel momento in cui avrai più chiaro CHI è il tuo cliente.
Dopotutto, i nostri prodotti e servizi sono acquistati da persone e avere un modo di identificarle con precisione ti aiuta a trovare un messaggio per convincerle a compiere un’azione.
Come Creare il Tuo Avatar
Ci sono 5 elementi importanti per costruire la tua buyer persona: se hai già dei clienti, puoi cercare di ottenere le informazioni che ti servono chiedendo loro di compilare un questionario o facendogli una breve intervista; se invece parti da 0 usa la logica e l’intuito e aggiorna il tuo avatar man mano che acquisisci ulteriori dati.
Obiettivi e Valori
Prendi nota degli obiettivi e dei valori del tuo avatar, ti saranno utili per lavorare su:
- Creazione del prodotto
- Copywriting
- Content marketing
- Email marketing
Fonti di Informazione
Questa sezione del Customer Avatar Worksheet è essenziale per determinare il “Dove”.
Riuscirai ad identificare i migliori posti in cui fare pubblicità e le opzioni di targetizzazione da usare per raggiungere il tuo avatar: ti basta sapere dove cerca informazioni quando ne ha bisogno!
Per riempire questa sezione ti consiglio il trucco del “e nessun altro lo fa”. Ciò che devi fare è semplicemente completare le frasi in questo modo:
Il mio cliente ideale…
- legge , e nessun altro lo fa.
- iscritto a , e nessun altro lo fa.
- partecipa a , e nessun altro lo fa.
Capisci dove voglio arrivare?
Devi trovare tutti quei libri, blog, conferenze, guru appartenenti ad una nicchia in grado di attrarre solamente il tuo cliente ideale.
Quando acquisti traffico da piattaforme come Facebook, sei in grado di identificare con precisione chirurgica questi interessi di nicchia, riuscendo inoltre ad escludere tutti i prospect più generici e meno interessanti.
Informazioni Demografiche
Aggiungere informazioni demografiche darà vita al tuo avatar.
- Età
- Sesso
- Stato Civile
- Numero e Età dei Figli
- Location o Area Geografica
- Frase o Citazione
- Impiego
- Ruolo
- Reddito Annuale
- Titolo di Studio
- Altro
Anche se le tipiche informazioni demografiche sono di vitale importanza, esercitarsi con il riempire i campi “Frase” e simili possono davvero aiutarti ad “entrare nella testa” del tuo cliente ideale. Anche questi dati sono essenziali per definire il target ottimale sulle piattaforme di advertising.
Soprattutto quando scrivi dei contenuti, delle e-mail o del copy, cerca di comunicare come se stessi parlando al tuo avatar, seduto davanti a te.
Sfide e Punti Dolore
Questa sezione è essenziale quando devi creare un nuovo prodotto/servizio o pensare a come strutturare le inserzioni da utilizzare per indurre il tuo cliente ideale ad agire. Proponiti sempre come la soluzione ad un particolare problema o punto critico del tuo avatar.
Obiezioni e Ruolo nel Processo di Acquisto
Perché il tuo avatar dovrebbe scegliere di NON comprare il tuo prodotto o servizio? Queste motivazioni vengono chiamate “obiezioni” ed è molto importante che il tuo marketing sia in grado di risolverle.
Un’altra cosa importante è riuscire a determinare il ruolo del tuo avatar nel processo di acquisto. È lui a prendere decisioni, o è solo qualcuno che le influenza? Capire il processo che sta dietro all’acquisto del tuo cliente ideale è essenziale per il successo delle tue campagne di marketing e vendita.
Costruisci Più Avatar
Inizia a creare il tuo primo avatar. Ma non fermarti a uno.
Una volta che ci avrai preso la mano, sarai in grado di creare avatar multipli per ogni diverso segmento del tuo mercato.
Concentrati su tutti quei segmenti da cui puoi generare profitto e per i quali sei in grado di identificare obiettivi, fonti di informazioni, punti dolore ecc… specifici.
Se vuoi farti un’idea chiara su chi sia il tuo cliente ideale, scarica il nostro Customer Avatar Worksheet cliccando qui.
