KPI Aziendali fondamentali, Costo Aquisizione Cliente (CAC) e Life Time Value (LTV)

KPI Aziendali, il controllo del Marketing e delle Vendite

Come avere il controllo sulle attività di marketing e sulle vendite e quali sono i due numeri alla base della crescita aziendale.
Il problema della maggior parte degli imprenditori è quello di non avere un’idea di come controllare tutte le attività che vengono fatte all’interno dell’azienda, quindi di marketing e di vendite.

Aumentare i clienti per aumentare la crescita aziendale

La crescita aziendale passa dal numero di clienti quindi il nostro obiettivo se vogliamo crescere è quello di aumentare il numero di clienti; facciamo diverse attività:

  • marketing
  • investiamo informazione
  • abbiamo dei commerciali
  • etc

Ma come facciamo ad avere il controllo? Quello che stiamo facendo sta portando dei risultati?

KPI, 2 numeri alla base della conoscenza aziendale

Dobbiamo avere due numeri, che dovresti conoscere per fare qualsiasi attività e per valutare se il lavoro che viene svolto è corretto e porta dei risultati.
Con questi due soli numeri sarai in grado di valutare se la web agency sta facendo un buon lavoro sul tuo team di marketing e di vendite, se sta facendo un buon lavoro in termini numerici.
Non possiamo più permetterci di basare le decisioni che prendiamo all’interno dell’azienda su delle sensazioni.
Le due KPI che devi controllare sono il CAC (Costo di Acquisizione Cliente) e LTV (Life Time Value).

CAC – Costo per Acquisizione Cliente

CAC= investimento pubblicitario/numero di clienti, questo ci darà il costo per singolo cliente quanto stiamo spendendo per acquisire un cliente e se non lo hai ancora calcolato inseriscilo all’interno del tuo sistema aziendale perché dovresti calcolarlo ogni mese ogni anno e vedere poi lo scostamento il cambiamento da un anno all’altro da un mese all’altro per acquisire un cliente.

Se parliamo di clienti la crescita aziendale passa dall’aumento dei clienti, dobbiamo sapere quanto ci costa avere un nuovo cliente e quanto genera in termini di ricavi.
L’errore più comune è quello di basare queste analisi sui primi prodotti acquistati da un cliente, ad esempio io investo 100 euro in marketing il mio primo prodotto costa 100 euro, questo cliente mi ha portato 100 euro quindi il pensiero cade subito su “il marketing non sta funzionando”.

LTV – Life Time Value

LVT = fatturato generato/numero di clienti

Occorre guardare qual è la visione corretta sui ricavi e sul valore che il cliente porta all’interno dell’azienda nella sua vita, non con un unico prodotto quindi quello che dobbiamo fare e calcolare quanto vale ogni singolo cliente per noi nel tempo e quindi questa che è una strategia comunque di lungo periodo.

 

Il costo di acquisizione dobbiamo saperlo sia che lavoriamo offline e quindi spesso non vediamo un investimento diretto, ad esempio quando facciamo una fiera, al contrario se lavoriamo online è più facile misurare i dati perché investiamo su una piattaforma e vediamo esattamente quello che è il ritorno quindi per calcolare il costo di acquisizione cliente dobbiamo semplicemente applicare questa formula: CAC= investimento pubblicitario/numero di clienti

 

Come facciamo a sapere qual è il ricavo quindi il valore che ci porta un cliente nella sua vita lifetime value?

LVT = fatturato generato/numero di clienti, questa è la formula più semplice che puoi utilizzare.
Per poter fare questi calcoli devi conoscere il numero di clienti che hai in un determinato periodo, si intendono clienti unici acquisiti e l’investimento fatto.

Se ad esempio stiamo parlando di investimento offline, quindi quanto ho investito per andare in una fiera, per organizzarla e quanti clienti ho generato da questa fiera. Lo stesso ragionamento deve essere applicato al fatturato, devo conoscere il fatturato di quel mese o del periodo in esame e dividere per il numero di clienti generati. Solo a questo punto siamo in grado di giudicare le azioni Marketing intraprese.

Valutare il fattore temporale per analizzare correttamente i dati

È comunque sempre corretto darci un di tempo sul medio termine, non possiamo fare una valutazione del genere su un’attività che abbiamo appena lanciato, dobbiamo darci un periodo di sei mesi/un anno sulle nuove attività, per poi poter fare delle considerazioni: se il costo per acquisire un cliente è più basso del ricavo ottenuto non primo acquisto, ok allora automaticamente abbiamo creato una macchina perfetta dove inseriamo un euro e dall’altra parte riceviamo 2 euro, che poi è l’obiettivo, fare in modo che il ricavo sia superiore al costo di acquisizione nel tempo, a questo punto saremo in grado di aumentare gli investimenti per generare sempre più ricavi.
Senza controllo sui numeri non si può investire correttamente e misurare l’andamento, quindi l’invito che ti faccio è inizia a calcolare questi numeri anche a ritroso inizia a calcolare anche quelli che sono stati i numeri del passato e mettili a confronto e se hai bisogno ti mostrerò in nei prossimi video come creare un sistema di controllo su excel per monitorare tutti i numeri chiave dell’azienda.

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