Qualunque progetto funziona solo se sei in grado di misurarne i risultati.
Banale, vero? NO.
Facile, mi dirai: il risultato finale di qualunque progetto di business è sempre quello di produrre fatturato, scherzo?! Certo… ma no.
Se davvero aspetti di scoprire quell’ultimo dato alla fine del processo, quello che stai realizzando non è business: è una scommessa!
Se vendi matite probabilmente il processo d’acquisto è breve e ti permette una misurazione veloce dei risultati, ma cose mi dici di uno yatch, della progettazione di un edificio, di un progetto di consulenza?
…e comunque la differenza è grande lo stesso, se il tuo obiettivo è di vendere 100 matite oppure di venderne 1.000.000.
Volendo semplificare mettiamola così:
- REGOLA #1: più alto è il prezzo del tuo prodotto o servizio più lunghi e numerosi sono gli step per portare l’utente verso la transazione finale.
- REGOLA #2: maggiore è la quantità delle transazioni che desideri realizzare, più si amplifica l’effetto di un errore strategico.
E tu non vuoi scoprire tardi se i tuoi investimenti su un determinato progetto hanno avuto senso o meno. Fidati: non vuoi.
Quindi, ripeti con me: “io non voglio scoprire solo alla fine se i miei investimenti su un determinato progetto hanno avuto senso o meno.” Ora ripetilo ancora. Poi scrivilo sul muro sopra al tuo letto. Poi tatuatelo sul braccio. A livello di awareness dovrebbe bastare.
La soluzione venuta dal Cielo: le KPI
Si narra che ci sia stato un tempo, in un Regno lontano lontano, in cui gli imprenditori e i professionisti di ogni settore operavano a caso, facevano azioni basandosi sul “mi ha detto mio cugino” e “la nostra famiglia ha sempre fatto così”. Si dice addirittura che qualcuno si spingesse a mostruosità quali: “a pelle mi pare un’ottima idea”.
Il Cielo, stanco di sentire tali affermazioni prive di fondamento razionale, decise di punire questo popolo di stolti e mandò loro uno sciame di prospect indecisi sui loro bisogni, privi di vision e incerti delle loro scelte. I poveri imprenditori del Regno si trovarono da un giorno all’altro catapultati in un inferno di mancati acquisti, investimenti pubblicitari infruttuosi e altre mille circostanze nefaste, che portarono sul lastrico tutti i loro business.
Dopo mille grane, costoro si resero infine conto di stare venendo puniti per le loro blasfemie e videro la luce. Così, nel giorno esatto di metà estate, si riunirono sul monte più alto del Regno, recitando inni al piano di business e frustandosi la schiena per la stupidità delle loro azioni. Le nuvole colmavano l’orizzonte, ma il Cielo vide il pentimento di questi uomini e decise che avevano sofferto abbastanza. Così le nubi si aprirono e da quello squarcio una colomba scese, andandosi a posare sul ramo più alto dell’albero più alto di quello che era il monte più alto del Regno.
Questa colomba stringeva nel becco un qualcosa che i miseri uomini sotto non riuscirono subito ad identificare. Ma quando il volatile scese giù, arrivando alla portata dell’imprenditore più pentito di quel branco di dannati, tutti videro il dono che il cielo aveva mandato loro.
Quella colomba stringeva nel becco le sacre KPI. E da quel giorno nessun piano di business fu mai più improvvisato o lasciato in balia del caso o dell’ispirazione.
Cosa sono le KPI e cosa possono fare per il tuo business?
Beh… tutto.
Le KPI (Key Performance Indicators) sono, per dirla facile, i numeri che dicono come sta andando il tuo business.
Un funnel, come sappiamo, è composto da vari step da cui gli utenti devono passare per arrivare a chiusura.
Ad esempio, mettiamo tu sia un professionista.
Il tuo potenziale cliente farà probabilmente questa serie di passaggi:
- Visita alla tua pagina
- Entrata in lista (es.: tramite richiesta free content)
- Richiesta consulenza gratuita
- Show up (chiamata o meeting)
- Richiesta preventivo
- Acquisto
Il bello è che, avendo un’idea di quali dati aspettarti (e tenendo monitorati i numeri), potrai capire ad ogni step come le cose stanno andando.
E non solo: potrai anche capire DOVE le cose stanno andando bene o dove presentano problemi.
Se ad esempio hai un 40% di ingresso in lista ma poi solo un 2% di richiesta consulenza saprai che il problema sta nel modo in cui proponi questa occasione (risulti per caso un abietto professionista avido di spennare il cliente?!). Se invece tutto è ok fino allo show up in ufficio e poi nessuno richiede il preventivo… beh, hai ricordato di farti la doccia ultimamente?!
Insomma, le KPI ti dicono dove sta andando il tuo business e soprattutto quali sono i suoi punti deboli, quelli su cui devi lavorare prima di tutto.
Quali sono le KPI fondamentali?
Eccone una brevissima lista, compresa della formula per calcolarle. Te lo dico subito, queste non copriranno il 100% dei casi, ma sono quelle che più comunemente ha senso tenere d’occhio.
- CPL (costo per lead) € = budget/lead acquisiti
- Optin Rate % = N. leads/N. visite
- CPR (costo per richiesta) € = budget/richieste ricevute
- Conversion Rate % = N. richieste/N. leads
- ROI (Ritorno sull’investimento) € = utile derivato/budget investito
- ROAS (Ritorno sull’investimento pubblicitario) % = (utile derivato dalle campagne-budget investito in campagne)/budget investito in campagne
L’altra parola chiave delle KPI è costanza: misura le tue KPI con costanza e a cadenze stabili, questo è l’unico modo per percepire in maniera efficace (e in tempo!) se i numeri stanno andando come hai preventivato… e abbandonare per sempre l’ispirazione del momento, che semmai la puoi tenere da parte per il casinò.
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