Oggi ti voglio presentare il 3° video della serie inerente gli elementi che puoi utilizzare per costruire i tuoi funnel, incentrato sull’offerta e su come costruirla.
Ricordati ciò che dico sempre: per costruire un funnel puoi utilizzare diversi elementi come se fossero dei lego da montare e rimontare per provare e testare, in diverse forme, e per vedere quello che rende di più per il tuo business.
Nel 1° video abbiamo visto la parte di Pre-Frame, cioè di preparazione, per trasformare il traffico a freddo in un traffico un po’ più tiepido e quindi un po’ più disponibile e più consapevole dei tuoi servizi e del tuo valore; nel 2° video abbiamo visto la parte di List Building, il cui primo obiettivo è quello di acquisire la mail dei tuoi contatti.
È Ora di Vendere
Ora entriamo nella 3° parte che è quella di vendita. È una fase molto variabile e quello che ti sto per dire può essere utilizzato in certi settori ma non in altri, quindi prendi semplicemente spunto per capire ciò che può essere utile per te e dove collocare il tuo funnel nella tua scala dei valori.
Questa è la fase chiamata Offerta, che non ha prettamente lo scopo di farti guadagnare o di farti ottenere subito un Roi attivo, ma quello di farti arrivare a break-even, ovvero di farti rientrare di una quota economica che ti permette di avere i lead, acquisiti nella fase successiva, praticamente a costo zero e quindi di pareggiare l’investimento iniziale.
Vediamo quindi cosa sono i Buyers (coloro che acquistano) e Super Buyers (coloro che sono molto propensi a fare più acquisti da te perché ti conoscono molto bene).
Buyers
Gli elementi dei Buyers sono:
– Gratis più spedizione (free plus shipping): è il classico funnel abbinato al famoso “paccone” o per il book funnel, ovvero un bene solitamente a pagamento dato invece gratuitamente, facendo pagare i soli costi della spedizione. È molto efficace perché le persone quando leggono la parola gratis drizzano comunque le antenne. Fare pagare la spedizione è l’elemento che ti porta ad ammortizzare, almeno in parte, i costi e fare break-even o che comunque ti permette di rientrare dei costi reali sostenuti per effettuare la spedizione.
– Prodotto (o servizio) di prova: per esempio se hai un servizio che puoi fare provare, come un software, ti consiglio di testare questo metodo perché è ottimo per fare conoscere sia te che il tuo prodotto/servizio, ed iniziare a roizzare.
– Tripwire: se per esempio sei un formatore o un coach puoi prendere una parte del tuo corso e venderla ad un prezzo veramente basso, in questo modo permetti ai tuoi utenti di capire se ciò che tu sei e comunichi e insegni può essere effettivamente di valhttps://youtu.be/u9l0AyMnCsE
Settimana scorsa, nel primo video, abbiamo visto le 3 fasi del pre-funnel, funnel e post-funnel (così come spiego nel capitolo sulle 9 fasi di marketing nel libro Funnel Marketing Formula), oggi invece voglio presentarti il secondo video in cui ti spiego tutto quello che viene prima di costruire un funnel, prima ancora di spendere soldi in pubblicità.
Se non hai visto il primo di questi 3 video ti invito a farlo prima di guardare questo.
Oggi trattiamo alcuni dei 22 elementi che puoi utilizzare per creare i tuoi funnel indipendentemente dal settore in cui sei e dagli obiettivi che hai.
List Building
La parte che voglio trattare oggi è quella di list building, cioè la parte di acquisizione della mail.
Parto da una premessa che secondo me è davvero molto importante: è sempre più difficile acquisire la mail di un lead. La tecnica di dare un contenuto in cambio del contatto è ormai è sin troppo utilizzata, di conseguenza, ottenendo meno contatti, i costi pubblicitari aumentano, gli indici di conversione calano e questa forbice diventa sempre più grande e pericolosa: se non entrano le persone dentro al tuo funnel, tutto ciò che hai sviluppato dopo i video, i contenuti e tutto il resto, ha meno efficacia ed ottieni meno risultati in termini di richieste, di contratti commerciali e quindi di vendite.
Quindi quali sono gli strumenti che puoi utilizzare per cercare di testare i vari canali?
Cosa ti aiuta a convertire?
Ti consiglio di usare alcuni dei 22 elementi:
– Optin Page: la pagina ha un solo obiettivo, ovvero quello di ottenere la mail, per esempio “scopri come ottenere…”, “scopri come risolvere tal problema…” tramite dei contenuti che possono essere video pdf, check list o qualsiasi altro lead magnet (tecnicamente si chiama così) da scaricare. L’optin page è davvero utile poiché non porta il lead su di un sito ma lo porta su questa pagina che generalmente ha degli indici di conversione ben più alti.
– Pop-Up: è un elemento che compare per chiederti la mail, generalmente associata al tuo sito, al tuo blog o al tuo funnel. Quando un lead sta per uscire dalla pagina appare questo pop-up che ti dice “Fermati! Prima di uscire raccogli questa informazione, scarica questo elemento, accedi a questa survey!” in modo tale da prendere la sua mail prima di perderlo, perché una volta perso probabilmente è perso per sempre…
Anche se i contenuti che fornisci sono molto interessanti, le persone potrebbero entrare nel tuo blog o nel tuo sito ma non avere tempo, in quel momento, per leggere o ascoltare ciò che proponi, serve quindi un gancio per creare relazione con loro e fare list building è possibile anche con anche pop-up.
– Spedizione Gratis: tecnicamente si chiama “Free Plus Shipping”, noi ultimamente l’abbiamo utilizzata col book funnel. Sono delle optin page con indici di conversione molto alti, landing page più lunghe del solito con due form, uno dove raccogli la mail, l’indirizzo e il nominativo, e uno dove si effettua il pagamento per un prodotto (generalmente gratuito) facendo pagare solo le spese di spedizione. Va molto di moda ultimamente il famoso “paccone” e con questo tipo di funnel puoi attuarlo andando quasi a break-even con degli indici di conversione molto alti; è un ottimo elemento per fare list building.
– Webinar: puoi utilizzarlo per prendere il contatto poiché chi vuole parteciparvi deve per forza darti prima la sua email. Ci si può prenotare per una data precisa o vederlo live, resta il fatto che il webinar è un contenuto un po’ più impegnativo da costruire perché può durare da mezz’ora fino anche all’ora e mezza.
– Exit Pop-Up: è il pop-up che si utilizza quando un utente sta per uscire, diciamo che è un po’ un paracadute di salvataggio per prendere un contatto ma può comunque aiutarti nell’aumentare l’indice di conversione.
– Blog Landing Page: noi lo utilizziamo moltissimo nel blog funnel come home page del blog, lo spirito è: vuoi i contenuti? Allora dammi la mail!
Questi sono solo alcuni degli elementi fondamentali per fare list building, puoi utilizzarne diversi per capire quali e in che gradino della tua scala di valori può essere il più indicato per acquisire email.
Nel prossimo video ti spiegherò la terza parte, ovvero quali sono le offerte che puoi utilizzare per ottenere buyers e super buyers (cioè coloro che sono già degli ottimi compratori).
L’offerta ti aiuta a risolvere nell’immediato il primo obiettivo: andare a break-even, in questo modo avrai il budget necessario da rispendere nella prossima campagna pubblicitaria, inoltre riuscirai a capire quali sono le persone alle quali proporre un marketing ancora più raffinato in quanto già palesemente interessate ai tuoi prodotti o servizi.
Ciao, ci vediamo nel prossimo video!
ore per loro.
– Self Liquidation Offer: è la parte del funnel che, con prezzi che generalmente vanno dai 47 ai 197€, hanno lo scopo di vendere, già in questa fase, un prodotto o un servizio e pareggiare i costi sostenuti a livello di pubblicità e fare il famoso break-even. In breve: investi, ottieni dei lead e quindi delle e-mail; una parte di questi lead compra il prodotto/servizio, magari a 197€, ed è vero che non hai un gran guadagno in questa fase, ma hai ammortizzato i costi iniziali.
– Vendita Diretta: è il funnel più classico che si fa direttamente per vendere il tuo prodotto/servizio. È normale in questi casi che se hai dei prezzi elevati (dai 500 ai 1000 o 3000€ in su), inizi ad essere un medium/high ticket, di conseguenza gli indici di conversione potrebbero essere più bassi, ma potrai lavorare con altri funnel su tutti quei lead che non hanno acquistato, per portarli su altre offerte (quelle precedenti che ti ho detto).
Super Buyers
Poi ci sono i Super Buyers, ovvero quelle persone che ti dimostrano di essere ancora più interessate a te e ai tuoi prodotti/servizi. In genere hanno più disponibilità economica e di conseguenza acquistano ulteriori prodotti che già tu vendi direttamente nel funnel.
Questi acquisti aggiuntivi servono o per aumentare il profitto sullo stesso cliente acquisito, o per aumentare le entrate economiche al fine di pareggiare i costi e fare break-even.
Vediamo gli elementi dei super buyers:
– Down Sales: fai per esempio una vendita a 200€ e poi proponi un accessorio o un upgrade o un corso aggiuntivo a, ad esempio, 47€, questi 47€ sono puro profitto rispetto ai 200€ che sarebbero l’acquisto normale.
– Cross Selling: è esattamente quello che fa Amazon quando acquisti un prodotto. Se ci fai caso, dopo l’acquisto, sotto ti propone altri articoli correlati ma il totale non è una cifra scontata ma è esattamente la somma dei singoli articoli! In questo modo Amazon identifica quel prodotto con altri similari e ti dice “chi ha comprato questo prodotto ha acquistato anche questo e questo, ti può interessare?” per esempio: se hai comprato una macchina fotografica ti suggerisce la borsa per portarla, o il cavalletto, o i cavi per trasferire i dati nel computer; magari non ci avevi nemmeno pensato… ma li acquisti.
– Bumps: noi li utilizziamo molto spesso nei nostri funnels, sono abbinati al form di acquisto per proporti di aggiungere un’ulteriore importo a fronte di un servizio/prodotto aggiuntivo. Funzionano molto bene; un esempio nel book funnel: compri il libro e sotto ti viene proposto l’audio libro, una piccola parte di utenti l’acquista e ti aiuta ad aumentare le entrate per avvicinarti al break-even.
– Prodotti in Affiliazione: molto spesso vengono snobbati qui in Italia perché probabilmente non c’è ancora la cultura di fare funnel su prodotti di altri, ma in realtà funziona. Per esempio nel momento in cui tu fai una vendita e hai un prodotto in affiliazione complementare al tuo, o che comunque è di valore, puoi proporlo ed hai un doppio vantaggio, sia di creare relazione con l’affiliato, sia di trarre un beneficio economico.
Questi sono gli elementi che tu puoi già utilizzare per vendere direttamente, ma soprattutto ti consiglio di considerare, se il tuo business te lo permette, di fare un funnel sul traffico a freddo per andare a break-even ed acquisire contatti a costo zero che è, a mio avviso, il vero e grande segreto che fa scalare le aziende a livello di marketing on line.
Bene, questo era il 3° video della serie e spero ti sia stato utile per creare i 22 elementi che generalmente utilizziamo come fossero dei lego per testare funnel diversi. Se vorrai approfondire ulteriormente qui sotto trovi un pulsante che ti aiuterà a farlo.
Fammi sapere la tua opinione e ci vediamo al prossimo video!
