Partiamo da questo concetto: se hai un business e dei clienti hai già un qualche tipo di funnel (anche se lo chiami in un altro modo).
E se hai un business, allora vuol dire che hai anche dei sistemi per:
- Acquisire nuovi leads
- Convertire i leads in buyers
- Convincere i tuoi buyers a comprare prodotti più costosi o comprare più spesso (o entrambi)!
Col rischio di apparire ripetitivo, te lo dirò ancora: tutti i business hanno un “funnel”.
Facciamo un passo avanti per rispondere alla domanda che potresti avere in mente in questo momento…
Che cos’è un Conversion Funnel?
Conversion Funnel – Sistema composto da un insieme di elementi che ha lo scopo di creare relazione, educazione e/o far vivere all’utente un’esperienza tale da portarlo alla conversione nel modo più automatico possibile.
Entriamo nel dettaglio e vediamo di “scomporre” questa frase:
- sistema – I funnel sono come una macchina: vanno progettati, sviluppati, analizzati e ottimizzati.
- insieme di elementi – Gli elementi di cui è composto un funnel, che dipendono dal tuo business, sono svariati: pagine web, video, e-mail automatiche, blog, offerte, feedback, pdf ecc…
- creare relazioni – Un cliente acquista da te solamente quando ti trova, ti dà attenzione e capisce che sei la soluzione che stavi cercando.
- far compiere azioni – è proprio a questo che serve il funnel: portare gli utenti all’azione che desideriamo fargli compiere. Siccome la progettazione parte dalla fine, questo è l’elemento chiave su cui concentrarsi!
Ma attenzione: il funnel NON è la magica soluzione a tutti i tuoi problemi.
Ma non preoccuparti: ho intenzione di darti tanti piccoli consigli (che avrei tanto desiderato ricevere quando ho iniziato a fare funnel!) su come renderlo il più efficace possibile!
3 Categorie di Conversion Funnel
Esistono 3 categorie all’interno delle quali ricadono tutti i conversion funnel:
- #1: “Acquisizione”
- #2: “Attivazione”
- #3: “Monetizzazione”
Tutti e tre hanno uno scopo preciso e molto importante per il tuo business.
- Un Funnel di Acquisizione dovrebbe essere progettato e sviluppato con l’intento di acquisire quanti più utenti e clienti possibile (cercando di arrivare a break-even!).
- Il Funnel di Attivazione, invece, ha lo scopo di convertire quanti più utenti (o buyer inattivi) in buyer recenti.
- Il nome “Funnel di Monetizzazione” dice già tutto: il suo scopo è quello di generare profitto dai tuoi buyers.
Forse la tua domanda ora è:
“Che conversion funnel dovrei utilizzare per il mio business?”
La risposta è che dovresti usare funnel appartenenti a tutte e tre le categorie, ovviamente in momenti diversi e a pubblici differenti.
Ora sono io a farti un paio di domande:
“Hai bisogno di più leads?”
La maggior parte delle persone risponde ISTANTANEAMENTE “Sì!”, infatti spesso questa non è la domanda giusta da porre. Quindi passiamo alla seconda:
“Hai una grande lista di prospect, ma una lista di buyers molto più striminzita?”
Inizi a vedere dove voglio arrivare? Ottimo, passiamo alla domanda numero 3:
“Vuoi diventare in grado di acquisire nuovi clienti e vendere (praticamente!) ogni cosa?”
Suppongo che la risposta sia sì.
Prima di andare oltre, dobbiamo chiarire un concetto fondamentale: Un Funnel di “X” non può fare il lavoro di un Funnel di “Y”.
Ad esempio, un Funnel di Acquisizione non può fare il lavoro di un Funnel di Monetizzazione: ogni Funnel eccelle in un particolare ambito.
Comincia con UN SINGOLO Funnel
Inizia progettando e costruendo il funnel che avrà il maggior impatto sul tuo business. Una volta che sarai riuscito a creare un funnel vorrai crearne un altro, poi un altro, poi un altro ancora.
Il tuo obiettivo ora è di creare quel PRIMO FUNNEL.
Come puoi fare a capire quale sia la categoria più adatta alla tua situazione attuale?
- “Devo trasformare i prospects freddi in lead.” Inizia costruendo un Funnel di Acquisizione.
- “Devo trasformare i miei leads in clienti.” Crea un Funnel di Attivazione.
- “Voglio trasformare i miei buyers in super-buyers.” Opta per un Funnel di Monetizzazione.
Conversion Funnel di Tipo 1: Funnel di Acquisizione
Obiettivo del Funnel di Acquisizione: Acquisire NUOVI prospects e clienti, portando il business almeno a break-even.
Esempio di Funnel di Acquisizione: Splinter Offer Funnel
Tra tutti i tpi di funnel che puoi sviluppare per generare nuovi contatti, nessuno è più versatile dello Splinter Offer Funnel:
trova un prodotto dal costo abbastanza alto e frammenta l’offerta in tante offerte più piccole (e meno costose) che puoi proporre ad un prospect freddo.
Perché fare un’offerta più piccola?
Perchè proporre un prodotto dal prezzo troppo alto ad un pubblico freddo è come andare al bar, presentarsi ad una bella ragazza e chiederle subito di sposarsi con te.
Primo, è inquietante. Secondo, il tasso di conversione sarà ridicolmente basso.
Ciò di cui hai bisogno è un’offerta equivalente al pagare qualcosa da bere alla ragazza di prima: qualcosa a basso rischio per te e per il tuo pubblico.
Il tuo obiettivo rimane comunque quello di sposarla, ma prima hai una sequenza di azioni da seguire che eventualmente ti porterà a raggiungere l’obiettivo. Il modo più semplice per creare questi prodotto di “front-end” a basso rischio è offrire un frammento della tua offerta principale.
Ti faccio qualche esempio:
- Vendi chitarre vintage? Proponi dei plettri vintage al tuo pubblico freddo (questa si chiama anche Offerta Tripwire).
- Vendi servizi di social media marketing? Offri al tuo pubblico freddo la configurazione gratuita della loro Pagina Facebook in cambio di alcune informazioni di contatto (questo è un Lead Magnet).
- Vendi tutorial su come imparare la lettura dinamica? Frammenta la tua offerta in modo da poter lasciare un’esercitazione di lettura dinamica al pubblico in cambio delle loro informazioni di contatto. (Un altro Lead Magnet).
Il “problema” di questi funnel è che non ti permetteranno di MONETIZZARE dai tuoi lead e clienti, e non è adatto ad ATTIVARE nuovi buyers.
Conversion Funnel di Tipo 2: Funnel di Attivazione
Obiettivo del Funnel di Attivazione: A differenza di un funnel di Acquisizione o uno di Monetizzazione, lo scopo di un funnel di Attivazione è più complicato e richiede una spiegazione più approfondita. Perché ci interessa “attivare” i buyers?
Perché una volta che un utente compie il primo acquisto, la probabilità di un secondo (e un terzo, e un quarto ecc…) è molto più alta.
La base di un Funnel di Attivazione è la QUANTITÀ di clienti convertiti, NON il profitto. Quest’ultimo arriverà più tardi, quando questi buyers attivati entreranno in un Funnel di Monetizzazione.
Esempio di Funnel di Attivazione: Flash Sale Funnel
La domanda più importante a cui devi rispondere, nella mente del prospect, è:
“Perché dovrei comprarlo ORA?”
Il prezzo salirà? La quantità è limitata? C’è un’offerta?
Il Flash Sale Funnel utilizza due leve per attivare i buyers:
- Un grosso sconto
- Tempo limitato
Pensa a come funziona Groupon. O agli sconti del Black Friday. Ricorda, l’obiettivo non è il profitto, ma l’ATTIVAZIONE. Offri quanto più valore possibile al prezzo più basso che riesci a sostenere.
Conversion Funnel di Tipo 3: Funnel di Monetizzazione
Obiettivo del Funnel di Monetizzazione: Generare quanto più profitto (lordo) possibile.
Esempio di Funnel di Monetizzazione: Funnel della “Domandina Magica”
Tutte le volte che vuoi far acquistare un prodotto high-ticket ad un pubblico caldo, un Funnel “Domandina Magica” è ciò di cui hai bisogno.
Ecco la “domandina magica”:
“Hai bisogno di aiuto?”
Questa semplice frase funziona praticamente in ogni settore: “Hai bisogno di aiuto per…
- …il tuo piano di pensionamento?”
- …costruire il tuo sito web?”
- …riparare il tuo tetto?”
Ovviamente questo processo non può funzionare con un pubblico freddo: non sono ancora pronti alla “proposta di matrimonio”.
Ad ogni modo, alla fine ciò che ti serve sono 3 funnel: 1 di acquisizione, 1 di attivazione e 1 di monetizzazione.
Inizia sviluppando il tipo di funnel che avrà più impatto ORA sul tuo business, ma metti gli altri due nelle cose da fare a breve termine.
Perchè una volta che avrai capito la potenza delle tre categorie di conversion funnel, le conversioni di utenti in lead, di lead in buyers attivati e di buyers in super-buyers saranno una bazzecola!
