Iniziamo a capire cos’è la Unique Selling Proposition partendo proprio dal suo inventore e dal motivo per il quale è stata creata nel mondo del Marketing ( e del Business più in generale). Quella della USP (Unique Selling Proposition) è una formula inventata dal pubblicitario statunitense Rosser Reeves. Lo scopo principale della Unique Selling Proposition era quello di far emergere i suoi brand dalla massa di pubblicità a cui erano sottoposti i consumatori.
Quindi, cos’è la Unique Selling Proposition e come individuare quella del tuo business?
La Unique Selling Proposition non è altro che la tua proposta esclusiva di vendita, cioè l’unica argomentazione su cui verterà la comunicazione del tuo brand. Identifica cosa fa la tua azienda e cosa ti rende unico e diverso rispetto alla concorrenza.
Quali conseguenze comporta per il tuo business la scelta della Unique Selling Proposition?
Lo scenario attuale del mercato, è quello in cui la concorrenza è altissima e una marea di aziende offrono lo stesso (o quasi) prodotto ai consumatori. Ecco perché entra in campo la Unique Selling Proposition.
Se non identifichi la tua Unique Selling Proposition l’unico elemento che i consumatori prenderanno in considerazione per differenziarti dai tuoi competitor, e scegliere se acquistare da te oppure no, sarà il prezzo.
Inoltre, non avere una Unique Selling Proposition (USP) ben definita, metterà te nella condizione di fare leva solo sul prezzo per poter entrare in competizione con la concorrenza. È brutto da dire ma le aziende veramente uniche al giorno d’oggi sono poche. Tantissime aziende vendono prodotti simili.
Purtroppo molti imprenditori credono ancora che i primi obiettivi aziendali da traguardare siano l’aumento di fatturato, l’incremento delle vendite o l’acquisizione continua di nuovi clienti. Il problema di questa visione però è che manca l’obiettivo di base, cioè quello di definire la propria argomentazione unica di vendita.
Ancora prima di iniziare a vendere i propri prodotti e servizi e soprattutto prima di avviare una qualsiasi campagna di marketing, è fondamentale aver definito la propria Unique Selling Proposition . Questo perché è importante che la comunicazione sia efficace, sia in termini di percezione del valore che in termini di branding.
L’utilizzo della Unique Selling Proposition permetterà di comunicare la ragione per cui i potenziali clienti dovrebbero comprare quello specifico prodotto/servizio da te invece che dalla concorrenza.
Inoltre, ti farà percepire come la soluzione ideale per quel cliente, perché con la tua USP non parli di quello che fai o di quello che vendi, ma del problema più importante che risolvi al tuo cliente.
Di conseguenza, l’individuazione della tua USP sarà ciò che ti permetterà di POSIZIONARE il tuo brand e DIFFERENZIARLO dalla concorrenza.
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Come identificare la propria Unique Selling Proposition?
Ora che hai ben chiaro cos’è la Unique Selling Proposition, entriamo nel pratico per capire invece ciò che devi fare IDENTIFICARLA.
Innanzi tutti parti analizzando il tuo brand, quindi:
- Il tuo posizionamento
- La tua strategia di prezzo
- Le caratteristiche dei tuoi prodotti/servizi
Dopodiché, crea il tuo Brand Statement rispondendo a queste 3 domande:
- Cosa succede con il tuo prodotto/servizio? Come influisce positivamente sul tuo cliente?
- Cosa fai di diverso rispetto alla concorrenza? Perché dovresti essere percepito diversamente da loro? (Per rispondere a questa domanda, ragiona anche su quelli che sono i punti deboli della tua concorrenza e sfruttali a tuo vantaggio)
- Cosa succede se i clienti decidono di non acquistare il tuo prodotto/servizio?
Analizzare e rispondere a questi punti, ti permetterà di identificare la tua Unique Selling Proposition.
Inoltre, un’altra importantissima fonte da cui prendere spunto sono i tuoi già clienti. Grazie alle loro opinioni e alle loro testimonianze puoi capire perché comprano proprio da te e cosa loro identificano come il tuo punto di forza.
Come utilizzare la tua Unique Selling Proposition?
Ora è arrivato il momento di far scendere in campo la tua USP. Rosser Reeves ha definito che la strategia da seguire per applicare la propria USP si compone di 3 punti:
- le tue campagne devono proporre un unico beneficio che sia percepito come reale dal potenziale cliente
- Il beneficio che evidenzi deve essere riconducibile solo a te, cioè non può essere presente anche nei prodotto/servizi della tua concorrenza
- Questo beneficio deve essere talmente vantaggioso da far nascere nel cliente l’esigenza di acquistarlo il prima possibile
Non ti resta altro che veicolare la tua Unique Selling Proposition in tutta la tua comunicazione. In tutti i tuoi materiali di marketing e non, è fondamentale che la utilizzi. Perciò la scriverai sul tuo sito web, sulle brochure, i biglietti da visita, le campagne pubblicitarie, ecc.
Ora devi comunicare solo e soltanto quella.
Un piccolo appunto: identificando la tua Unique Selling Proposition ti ritroverai ad aver scritto tanto, ed è giusto che sia così. Ma una volta scritto tutto, cerca di ridurre la tua Unique Selling Proposition ad una sola frase, che riesca in poche parole a trasmettere ciò che rende unico il tuo prodotto/servizio.
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