Los proyectos funcionan solo si somos capaces de medir sus resultados. Parece trivial, ¿verdad?
❌ NO.
Fácil, me dirás: el resultado final de cualquier proyecto de negocio es siempre el de producir ingresos.
❌ Cierto… pero no.
Si de veras esperas para descubrir este último dato al final del proceso, lo que estás haciendo no es un negocio: es una apuesta
✏️ Si vendes lápices, con mucha probabilidad el proceso de compra será corto y te permitirá una medición rápida de los resultados, pero ¿cómo hacemos con la venta de yates, con el diseño de un edificio, con un proyecto de asesoría?
De cualquier manera, la diferencia es grande si tu objetivo es vender 100 lápices o vender 1 000 000. Vamos a verlo de esta manera, para simplificar:
REGLA #1: mientras más alto sea el precio de tu producto o servicio más prolongados y numerosos serán los pasos para llevar al usuario hacia la transacción final.
REGLA #2: mientras mayor sea la cantidad de las transacciones que quieres realizar, mayor será el efecto de un error estratégico. Y tú no quieres descubrir tarde si tus inversiones en un proyecto determinado han tenido sentido o no.
Créeme: no quieres.
Entonces, repite conmigo: «yo no quiero descubrir solo al final si mis inversiones en un proyecto determinado han tenido sentido o no». Ahora, repítelo de nuevo.
Después, escríbelo en la pared encima de tu cama ️ Por último, tatúatelo en el brazo.
Creo que como recordatorio puede ser suficiente.
Por suerte existe una solución.
Se cuenta que hace mucho tiempo, en un Reino lejano, en el que los emprendedores y profesionales de todos los sectores trabajaban de manera aleatoria, estos realizaban acciones basándose en el principio de «me lo dijo un amigo» y «nuestra familia siempre ha actuado así». Se cuenta incluso que algunos cometieron atrocidades como decir: «a simple vista me parece una buena idea».
El Cielo, cansado de escuchar estas afirmaciones sin fundamento racional, decidió castigar a este pueblo de necios y les envió una multitud de prospectos indecisos sobre sus necesidades, sin visión e inseguros de sus elecciones. Los pobres emprendedores del Reino, de un día para otro, se vieron sumergidos en un infierno de ausencia de compras, inversiones publicitarias fallidas y una infinidad de circunstancias nefastas, que llevaron a la ruina todos sus negocios.
Finalmente, después de muchos problemas, se dieron cuenta de que estaban recibiendo un castigo por sus blasfemias y fueron iluminados. Así, en el día específico de mediados del verano, se reunieron en el monte más alto del Reino, cantando himnos al plan de negocios y flagelando sus espaldas por la estupidez de sus acciones.
️ A pesar de las nubes que colmaban el horizonte, el Cielo vio el arrepentimiento de estos hombres y decidió que ya habían sufrido bastante. Entonces las nubes se despejaron y de ese espacio de luz salió una paloma blanca que se posó en la rama más alta del árbol más alto del monte más alto del Reino.
Esta paloma sostenía en su pico algo que los míseros hombres de abajo no lograron identificar de inmediato.
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Pero cuando la paloma descendió entre los hombres y estuvo al alcance del más arrepentido de los emprendedores condenados, todos vieron el don que el cielo les había mandado.
Esa paloma sostenía en su pico el sagrado KPI. Y desde entonces ningún plan de negocios ha sido improvisado, aleatorio o basado solo en la inspiración.
Veamos ahora qué es el KPI y qué puede hacer por nuestro negocio
Pues…todo.
El KPI (Indicador clave de rendimiento) está compuesto por las cifras que dicen cómo está evolucionando nuestro negocio. Como ya sabemos, un funnel está compuesto por varios pasos por los que tienen que pasar los usuarios para llegar al cierre. Por ejemplo, supongamos que eres un profesional:
Probablemente tu cliente tendrá que pasar por estas fases:
Visita a tu página web
Entrada en lista (por ejemplo, a través de solicitud de contenido gratis)
Solicitud de asesoría gratuita
Show up (llamada o reunión)
Solicitud de presupuesto
Compra
Lo mejor es que, como tienes una idea de los datos que esperas obtener (y tienes bajo control las cifras), podrás entender a cada paso cómo están yendo las cosas.
Y esto no es todo: podrás entender también DÓNDE las cosas están funcionando o dónde tienen problemas. Si, por ejemplo, tienes un 40% de entrada en lista, pero solo un 2% de solicitud de asesoría, sabrás que el problema está en la manera en la que propones esta ocasión (¿puede que parezcas un vil profesional que lo único que quiere es sacarle dinero al cliente? )
✔️ Si, en cambio, todo funciona correctamente hasta la cita en la oficina y después nadie pide el presupuesto…¿has recordado ducharte últimamente?
En síntesis, el KPI te dice cómo está evolucionando tu negocio y, sobre todo, cuáles son sus puntos débiles, que son en los que tienes que trabajar de manera prioritaria.
Pero, ¿cuáles son los KPIs fundamentales?
Aquí te dejo una lista muy corta, que incluye la fórmula para calcularlos. Te lo digo desde ahora, estos no cubrirán el 100% de los casos, pero son los que por lo general es más importante seguir.
‼️ CPL (coste por lead) € = presupuesto/leads adquiridos
‼️ Optin Rate % = Nº. leads/Nº. visitas
‼️ CPR (coste por registro) € = presupuesto/solicitudes recibidas
‼️ Conversion Rate % = Nº. solicitudes/Nº. leads
‼️ ROI (Retorno de inversión) € = ganancia derivada/presupuesto invertido
‼️ ROAS (Retorno de inversión publicitaria) % = (ganancia derivada de las campañas-presupuesto invertido en campañas)/presupuesto invertido en campañas
La otra palabra clave del KPI es constancia: mide tu KPI con constancia y plazos establecidos, esta es la única manera en la que puedes percibir de forma eficaz y a tiempo si los números siguen tu estimación y abandonar para siempre la inspiración del momento que, en todo caso, la puedes dejar para cuando vayas a jugar al casino
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